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【《證券市場周刊》】曾多次參與拿地的某公司中層，向本刊記者講述了一些房地產(chǎn)開發(fā)商在招拍掛之前就搞定“內(nèi)定”拿地的三大招術(shù)。

“第一種是框架協(xié)議，政府和開發(fā)商簽訂一系列協(xié)議，明確價格之類要素，然后再走一下掛牌的形式。”

比如萬科，在2010年1月跟莆田市政府簽訂了投資合作框架協(xié)議。儀式上，雙方還就合作項目的一些問題進行了探討。一般而言，政府也不敢在協(xié)議里承諾某地塊非萬科不可，書面承諾頂多是：1.優(yōu)惠政策、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，2.若萬科履行了承諾而沒拿到地，政府給予相應(yīng)補償或利潤分成。

6月8日，招投標(biāo)中心掛出了莆田市荔城區(qū)玉湖新城的掛牌出讓條件根據(jù)莆田市人民政府(莆政土[2011]147號文)批復(fù)，該三幅地塊設(shè)為企業(yè)獨立競買，企業(yè)應(yīng)符合以下條件：競買人企業(yè)具有一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)，且在國內(nèi)A股上市，企業(yè)在2008、2009、2010各年度新開工房地產(chǎn)建筑面積累計不低于400萬平方米，并能提供年度報表。

7月份，萬科就拿下了莆田的項目，萬科的公告顯示，該項目位于莆田市荔城區(qū)玉湖新城片區(qū)，迎賓大道以西。項目凈用地面積約14.8萬平方米，容積率約2.04，計容積率建筑面積約30.2萬平方米。萬科擁有該項目100%權(quán)益，須支付地價款約6.66億元。

“第二種是進行產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，比如每年的三四月份各地政府都會出臺土地供應(yīng)計劃，會劃出多少平方公里。那么房地產(chǎn)企業(yè)就會根據(jù)這些資源引進專門的咨詢類海外公司，做一個自己的規(guī)劃，對這一大片區(qū)域做一個定位，比如產(chǎn)業(yè)的規(guī)模、外來人口、百老匯的演出，奢侈品店、ShoppingMall等等，再聽取一下當(dāng)?shù)亟ㄖO(shè)計院的意見等等，幫助政府做好事情，接下來的事情就是進行招投標(biāo)了?！?/p>

比如眾所周知的華僑城，其模式的主要特點是人造旅游+地產(chǎn)。通過打造知名的主題公園，將荒灘野嶺變成旅游勝地，帶動周邊地價抬升，開發(fā)旅游主題的高端房地產(chǎn)。

“第三種是提前成為"土地熟化人" 。幫助政府提前做好拆遷安置等工作，等到這塊拍賣的時候，基本上就會按照"土地熟化人"的條件去定，并且勸退其他公司。當(dāng)然，如果出現(xiàn)個別愣頭青公司，在拍賣過程中硬是拿錢砸的話，那"土地熟化人"在前期的投入將算在土地成本里，土地款拿到后，這部分前期投入的錢，政府將會跟"土地熟化人"五五分成。不過一般情況下，"土地熟化人"會最后得到親自"熟化"的土地。”

2010年4月份，濟南政府下發(fā)的《濟南市人民政府關(guān)于加快中心城城中村改造意見》規(guī)定，供地方式可參照濟南市棚戶區(qū)改造的有關(guān)政策運作，政府采取“兩次公告”的形式提高開發(fā)商參與城中村改造的積極性，也就是說，土地熟化后再進行掛牌出讓時，只有參與了土地熟化的開發(fā)商才有資格拿地。

什么是“兩次公告”？就是在土地熟化前，有關(guān)責(zé)任主體先發(fā)布一次公告，看誰有意向參與項目的建設(shè)，如果有數(shù)家開發(fā)商有意向，那么出價高的開發(fā)商就得到該項目的土地熟化權(quán)，成為唯一的土地熟化人。土地熟化后，要進行掛牌出讓時，只有參與了土地熟化的開發(fā)商才有資格拿地。