五 銷(xiāo)售培訓(xùn)
1、銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)
、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）
銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)
.物業(yè)詳情：
項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件
物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件
該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況
項(xiàng)目特點(diǎn)
A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、
容積率、綠化率等
B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型圖、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等
C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析
D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策
.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：
國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定
房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)
A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解
B 建筑識(shí)圖
C 計(jì)算戶(hù)型面積
心理學(xué)基礎(chǔ)
銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用
國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)
公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度
.銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧
A 如何以問(wèn)題套答案
B 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等
C 掌握買(mǎi)家心理
D 恰當(dāng)使用電話(huà)的方法
展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧
A 客戶(hù)心理分析
B 銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧
推銷(xiāo)技巧
語(yǔ)言技巧
身體語(yǔ)言技巧
.簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序
A 辦理按揭及計(jì)算
B 入住程序及費(fèi)用
C 合同說(shuō)明
D 其他法律文件
E 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格
展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同的技巧和方法
A 訂金的靈活處理
B 客戶(hù)跟蹤
.物業(yè)管理課程：
物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
管理規(guī)則
公共契約
.銷(xiāo)售模擬：
以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易
利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程
及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬
.實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)
2、銷(xiāo)售手冊(cè)
.批文：
公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照
商品房銷(xiāo)售許可證
.樓宇說(shuō)明書(shū)：
項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞
戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖
會(huì)所內(nèi)容
交樓標(biāo)準(zhǔn)
選用建筑材料
物管內(nèi)容
.價(jià)格體系：
價(jià)目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用
入住流程
入住收費(fèi)明細(xì)表
物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）
.合同文本：
預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）
銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
個(gè)人住房抵押合同
個(gè)人住房公積金借款合同
個(gè)人住房商業(yè)性借款合同
保險(xiǎn)合同
公證書(shū)
3、客戶(hù)管理系統(tǒng)
.電話(huà)接聽(tīng)登記表
.新客戶(hù)表
.老客戶(hù)表
.客戶(hù)訪談?dòng)涗洷?br /> .銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表
.銷(xiāo)售周報(bào)表
.銷(xiāo)售月報(bào)表
.已成交客戶(hù)檔案表
.應(yīng)收帳款控制表
.保留樓盤(pán)控制表
4、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)
.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：
職業(yè)精神
職業(yè)信條
職業(yè)特征
.銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：
業(yè)務(wù)的階段性
業(yè)務(wù)的特殊性
業(yè)務(wù)的技巧
.項(xiàng)目概括：
項(xiàng)目基本情況
優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求
阻力點(diǎn)剖析
升值潛力空間
.銷(xiāo)售部管理架構(gòu)：
職能
人員設(shè)置與分工
待遇
六 銷(xiāo)售組織與日常管理
1、組織與激勵(lì)
.銷(xiāo)售部組織架構(gòu)：
主管銷(xiāo)售副總
銷(xiāo)售部經(jīng)理
銷(xiāo)售主管
銷(xiāo)售控制
廣告、促銷(xiāo)主管
銷(xiāo)售處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員
綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）
入住辦成員
財(cái)務(wù)人員（配合）
.銷(xiāo)售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求
專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求
心理素質(zhì)要求
服務(wù)規(guī)范要求
A 語(yǔ)言規(guī)范
B 來(lái)電接聽(tīng)
C 顧客來(lái)函
D 來(lái)訪接待
E 顧客回訪
F 促銷(xiāo)環(huán)節(jié)
G 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素
.職責(zé)說(shuō)明：
銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)
銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé)
.考核、激勵(lì)措施：銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法
提成制度
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)
A 銷(xiāo)售記錄表
B 客戶(hù)到訪記錄表
C 連續(xù)接待記錄
D 客戶(hù)檔案
2、工作流程
.銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：
制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)
建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象
制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策
實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理
保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力
.銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段
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