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調控緊而不松，已漸漸將不差錢的開發(fā)商逼入資金鏈緊張的泥潭。在銀行和眾多融資渠道被卡緊的大背景下，降價銷售已經成為許多樓盤回籠資金的最好方式。有業(yè)內人士預計，未來一段時間內房價很可能出現(xiàn)明顯松動的跡象，而這個幅度到底是多少？一個大家比較認同的說法是10%—15%。

限購令取消

可能性不大

在許多開發(fā)商看來，“雙限政策”是樓市低迷的最關鍵因素。而它們的取消，也是開發(fā)商最翹首以盼的。

不過，業(yè)界一種比較普遍的觀點是，以限購令為代表的此輪調控短時間內不會取消。何時取消？要看保障房建設進度。這種觀點認為，限購令是為了給保障房建設爭取時間，如果在保障房還沒有到位的情況下取消限購令，房價肯定會上漲，從而引發(fā)社會問題。而最近出爐的保障房半年報顯示，保障房開工面積僅3成，從這個角度來看，至少限購令今年取消可能性不大，甚至有可能延續(xù)到明年。

但開發(fā)商資金鏈緊張，已經是不爭的事實。雙限將一大批投資投機需求驅逐，剛性需求也受到了巨大影響，銷售不暢，資金回籠速度非常緩慢。記者在采訪過程中了解到，杭州不少知名房產公司1-4月份的銷售額，還不到全年計劃的30% ，而業(yè)界共識，下半年銷售會更難。

之前作為開發(fā)商主要融資渠道的銀行，貸款門檻也越來越高。特別是一些中小企業(yè)，已經很難在銀行貸到資金，而存款準備金率不斷提高，更是讓這些企業(yè)的資金狀況雪上加霜，甚至有開發(fā)商不惜以高息向地下錢莊貸款，部分房地產開發(fā)商甚至出現(xiàn)賣股、賣地、賣項目現(xiàn)象，籌集資金動作頻頻。

與此同時，開發(fā)商在上市圈錢等途徑上被卡得越來越死。而之前開發(fā)商比較青睞的房地產信托，根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，融資成本也已經高達12%至17%，這讓一些房地產企業(yè)還款風險加大。

資金鏈緊張，怎么辦？在浙江大學房地產投資研究所所長趙杭生看來，降價銷售是最好的方式。因為整個市場都預期房價要跌，如果開發(fā)商滿足了這個預期，那么還是會有一部分購房者會進場。趙杭生認為，目前在買房的基本上是剛需，而他們只占到真正要買房剛需的一半左右，如果價格再降一些，他估計成交量會至少翻一倍。到那時候，市場的供求關系會相對平衡。

降多少價才能引爆需求

那么，降多少才能刺激市場需求，促進銷售呢？

昆侖置業(yè)集團副總裁蔡陽的觀點算得上比較激進，他認為，低于20%的降價是無效促銷。

“在銀根緊縮環(huán)境下，房企回籠資金的唯一渠道就是銷售，而在目前的大環(huán)境看來，降價銷售是必由之路。但降多少才有效？”蔡陽認為，現(xiàn)在的問題是開發(fā)商有了2008年的教訓，不敢貿然降價，只能將蓄客的時間延長些，盡量多聚集些客戶，再來開盤。目前貿然入市，只怕供大于求。大家都在觀望，看看誰先邁出第一步。

而業(yè)界對降價幅度一種比較普遍的看法是10%—15%。他們認為，如果降到這個幅度，很多需求會被引爆，購房者紛紛進場，市場就會形成羊群效應，成交量慢慢上來，最后影響到供求關系，支撐了價格，房價再要下跌就比較難了。他們認為，20%的降幅應該是個極限。

那么，為什么是10%—15%，而不是更少或者更多？事實上，新近一些熱銷樓盤的定價，也很能說明問題。

比如中海紫藤苑，雖然算不上嚴格意義上的降價，但它采取剔除精裝修價格的方式，的確降低了總價，以2000元/平方米的精裝修價格計算，相對之前16800元/平方米的定價，下調幅度在12%左右。又如臨平樓盤貝利瓏昕澤第，折后均價在10000元/平方米左右，相對周邊12000元/平方米的市場價，降幅約在17%左右。從它們熱銷結果來看，購房者認為這樣的定價顯然還是有吸引力的。

而從許多售樓處現(xiàn)場傳來的消息看，目前許多樓盤的折扣一次性付款基本上在9.2折以上，但銷售得好的并不多，而這樣的折扣顯然無法激發(fā)意向客戶的需求，它們還需要給購房者讓利更多。

高檔房降更多才有市場

采訪過程中，業(yè)內人士紛紛表示，在“降價促進銷售”的策略中，剛需樓盤更有優(yōu)勢。

杭州城東某高端樓盤的相關負責人表示，目前對自己這樣的樓盤來說，降價似乎并不是什么特別好的辦法，因為困擾樓盤的硬傷，不是房子價格過高或者購房者對樓盤品質不滿意，而是很多人被排除在了買房者隊伍之外，失去了購房資格。即使降價了，這部分人還是買不了，而普通購房者，還是買不起。

據(jù)了解，該樓盤目前在售的房源面積普遍較大，總價則在1000萬元以上。調控幾個月后，樓盤鮮有成交信息。

而相對來說，剛需樓盤對價格比較敏感，如果價格下來，還是會逐漸有購房者入場。

對此，趙杭生也表示，高檔房受市場的考驗更大。首先，高檔房的客群本來就小，能夠承受得起高房價的購房者本來就少；其次，這部分人買房是為了改善、投資或者是保值，對于住房的迫切性不是很強。而現(xiàn)在，又受到限購政策的制約；另外，目前民間借貸的利息非常高，而房價預期并不樂觀，想要讓他們突破這重重阻礙來買房子，開發(fā)商需要付出更高的代價。

趙杭生說，這并不意味著高端房降價就沒有用，而是說高檔房降價要有效果，需要更高的折扣。比如剛需盤可能只要10%—15%就能引爆需求，那么高檔房有可能需要20%的降幅或者更高。他認為，高檔房本身存在的利潤空間就比較大，所以折扣的空間也要更大。資本是逐利的，只要高檔房降價的幅度足夠大，購房者能夠獲得足夠豐厚的回報，還是會想法設法進場。

他強調，其實等到市場回暖時，擁有稀缺資源的高檔房上升幅度也會比較大，香港就是一個典型的例子，現(xiàn)在許多豪宅的價格已經遠遠超過1997年之前的水平。

外來房企降價意愿更強

采訪過程中記者發(fā)現(xiàn)，本地公司和外來公司對降價的態(tài)度，也是涇渭分明。

本地公司會因為經營多年的品牌因素、老客戶因素等，不敢輕易挑起降價的風潮。

比如濱江房產某負責人認為，公司不會因為后續(xù)幾百套的房源銷售，犧牲與前面幾千位老業(yè)主的感情。

而錢塘房產一位負責人也表示，公司多年以來的銷售策略，就是從來不輕易降價。即使是在2008年非常困難的時候。況且目前公司資金鏈并不緊張，短期內不會考慮大幅度降價的問題。

相對來說，外來公司降價的步伐，會邁得更大一些。比如2008年的萬科，2010年的保利，都屬于其中的典型。

對此，業(yè)內人士分析主要是幾個原因：首先，外來公司是全國戰(zhàn)略，遵從全國統(tǒng)籌考慮，他們不會在其他城市都降價的時候，單單在杭州不降價。況且，杭州有可能只是其戰(zhàn)略中很小的一部分，影響不了大局；

第二，大多數(shù)外來公司的銷售，都由代理公司來完成，后者更多地對業(yè)績負責，考核的是回籠的資金，不會太多考慮到品牌等方面的事情；

另外，外來公司對降價更多地司空見慣一些。比如一位外來公司的工作人員就告訴記者，他們在深圳、廣州等城市降價幅度更大，在杭州這一點，反而算不上什么。而杭州樓市房價相對比較穩(wěn)定，本地開發(fā)商對降價的認同度雖然比前兩年有所提高，但還是要差幾個檔次。