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3）二期項目的開盤不但會增強(qiáng)項目的規(guī)模優(yōu)勢，而且在產(chǎn)品的設(shè)計上也將會更加貼近市場需求，更加制造出不同于競爭對手項目的產(chǎn)品區(qū)隔，形成更加明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢；
 4）雖然市場中競爭對手較多，但卻沒有一家成為市場的主導(dǎo)者，這也為我們的項目成為市場的領(lǐng)跑者提供了機(jī)會。
 3、我們的工作目標(biāo)：
 在分析了市場，總結(jié)了問題后，我們也就得出了我們所要做的工作是什么了，我們將其總結(jié)為：
 制造項目關(guān)注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場熱點(diǎn)

 第二篇：策略篇
 一、項目營銷目標(biāo)：
 為了配合集團(tuán)公司04年的總體發(fā)展規(guī)劃，要求我們項目要在未來九個月的時間內(nèi)將項目的一、二期全部銷售完成，這樣就給我們造成了相對較大的壓力，當(dāng)然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯恿Γ苑e極的心態(tài)完成我們的高目標(biāo)，為集團(tuán)總的財務(wù)指標(biāo)的完成貢獻(xiàn)一份力量。
 1.項目的總體銷售目標(biāo)：順馳第壹城在04年的總體回款指標(biāo)為：21032萬。
 2.分階段的銷售目標(biāo)：
月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月
  1700 1600 2200 2400 2300 2500 2500 2500 1700 1632
 二、項目整體營銷策略：
 1.項目主題的重新定位：
 順馳第壹城在項目前期的營銷推廣過程中，由于推廣及銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品的高價值、價格比的宣泄不足，致使項目未能在短時期內(nèi)形成符合其產(chǎn)品特征的相應(yīng)市場形象，故此流失大量的客戶資源，也由此形成了順馳產(chǎn)品只是價格高的市場印象，這是與產(chǎn)品的實(shí)際特征相背離的。因此，我們現(xiàn)下最緊要的工作即是重新塑造我們產(chǎn)品的市場形象，通過有效的手段重新使市場關(guān)注我們的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品重新成為市場的熱點(diǎn)。
 在第壹城前期的營銷推廣過程當(dāng)中，我們的產(chǎn)品在漢沽區(qū)當(dāng)?shù)厝〉昧溯^高的品牌知名度，而由于對產(chǎn)品的價值宣泄不足使其產(chǎn)品的關(guān)注度有所下降，從而導(dǎo)致了現(xiàn)下銷售現(xiàn)場客源不足的問題。那我們通過怎樣的手段，使項目重新獲得市場的高度關(guān)注，并為我們將產(chǎn)品實(shí)際價值的宣泄找到通路，成為了我們首要的工作目標(biāo)。
 在我們對項目已購客戶及漢沽市場消費(fèi)者的需求狀況進(jìn)行了梳理以后，并結(jié)合項目所獨(dú)具的區(qū)位優(yōu)勢，我們將項目的主題進(jìn)行了重新的定位：
 順馳第壹城——漢沽區(qū)首座主題教育社區(qū)
 其理由有以下幾點(diǎn)：
 a.漢沽區(qū)當(dāng)?shù)鼐用駥ψ优逃龁栴}的普遍關(guān)注性，通過主題教育社區(qū)的宣傳再次引起市場關(guān)注；
 b.項目緊鄰漢沽區(qū)重點(diǎn)初中、高中校，與競爭對手形成的區(qū)位差異；
 c.項目主力購買對象的年齡層次及家庭結(jié)構(gòu)情況，決定了其對教育的附加需求；
 d.順馳地產(chǎn)支教、重教的企業(yè)文化。
 2.項目整體營銷思路：
 我們在前面的分析篇中提出我們項目在新的年度中的工作目標(biāo)即：制造項目關(guān)注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場熱點(diǎn)。我們將就這一個工作目標(biāo)，提出我們項目的整體營銷思路：
 我們項目的價格在漢沽市場當(dāng)中略為偏高，但也只是對邊緣項目而言，我們區(qū)位優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢足以抵消價格的差距，但是由于我們前期宣傳、銷售工作均有一定的欠缺，故此給市場造成了價格高的印象，而隨之市場對項目的關(guān)注度也有所下降，造成了項目自然到訪量的下降，為我們的客戶資源組及現(xiàn)場銷售加大了工作難度。所以我們在今年的項目營銷推廣過程中，將要首先解決的問題即是項目關(guān)注度的問題，在提升了項目關(guān)注度后，我們相應(yīng)要解決的就是產(chǎn)品價格宣灌的問題。因此我們今年的營銷推廣工作將由提升項目的市場關(guān)注度展開。
 我們所采取的措施即是通過教育這一虛線主題來引起市場關(guān)注，并重新整合項目資源以樹立項目主題教育社區(qū)的市場形象，以提升產(chǎn)品的顧客讓渡價值。在前期的營銷推廣中，我們將結(jié)合項目的區(qū)位優(yōu)勢，并借助鄰近的教育資源及項目自身添加的教育資源，對產(chǎn)品形象進(jìn)行新的主題樹立。而后跟進(jìn)相應(yīng)的教育措施，以填充并豐滿產(chǎn)品的新形象，并使消費(fèi)者能更加深入的了解產(chǎn)品價值。當(dāng)項目主題教育社區(qū)的形象確立之后，伴隨項目工程節(jié)點(diǎn)的呈現(xiàn)、新產(chǎn)品的上市及產(chǎn)品價格體系的調(diào)整，我們的客戶將會更加認(rèn)清項目的價值，實(shí)現(xiàn)購買行為。在二期產(chǎn)品上市后，新的一輪的教育主題的宣傳釋放也會相應(yīng)跟進(jìn)，但是由于二期產(chǎn)品與一期產(chǎn)品的差異化較大，故此此時期的教育線將成為輔助線，我們更多的宣傳力量將投放在二期產(chǎn)品上，從而也就形成由虛轉(zhuǎn)實(shí)的營銷推廣策略。
 營銷節(jié)奏列表：（單位：萬元）
月　份 財務(wù)指標(biāo)  營銷推廣節(jié)奏
一月份 1700 主題教育社區(qū)信息釋放（制造項目關(guān)注，重塑市場形象）
二月份 1600 相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價值）
三月份   相關(guān)教育舉措支持（制造關(guān)注，重塑形象，提升價值）
四月份 2400 工程節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)，新產(chǎn)品上市（增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場熱點(diǎn)）
五月份 2300 新產(chǎn)品開盤（制造關(guān)注，提升價值）
六月份 2500 老產(chǎn)品價格上調(diào)，新產(chǎn)品上市（制造節(jié)點(diǎn)，引起關(guān)注）
七月份 2500 新產(chǎn)品開盤（制造關(guān)注，提升價值）
八月份 2500 項目總體產(chǎn)品價格上調(diào)（制造關(guān)注，提升價值，成為市場熱點(diǎn)）
九月份 1700 項目清盤銷售（市場地位確立）
十月份 1632 實(shí)現(xiàn)項目回款
 3.銷售現(xiàn)場策略：
 在前期教育主題釋放期，要求銷售現(xiàn)場根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)放開一期產(chǎn)品的銷售控制，待市場熱度升高時再作調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)擠壓客戶的目的。且在本時間的現(xiàn)場說詞上一定要配合同期的宣傳主題統(tǒng)一口徑，并向市場釋放項目即將調(diào)整價格的信息。尤其是在春節(jié)連市期間，一定要配合相應(yīng)的促銷政策，在市場熱度尚未升高之時，以保證項目銷售任務(wù)的完成。而在教育主題得到市場認(rèn)知且形成市場關(guān)注之時，則要求銷售現(xiàn)場對現(xiàn)場客戶加以控制，將其向滯銷樓層與樓座進(jìn)行轉(zhuǎn)化，以保證項目后期銷售的順利進(jìn)行。當(dāng)二期第一批新產(chǎn)品上市時，要求銷售現(xiàn)場做好新產(chǎn)品的銷售控制工作，以避免一期產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的樓層消費(fèi)過于集中的現(xiàn)象發(fā)生。同樣在二期產(chǎn)品的銷售過程，應(yīng)根據(jù)當(dāng)期的銷售節(jié)奏做出相應(yīng)的價格上漲節(jié)奏，一方面擠壓現(xiàn)有客戶，一方面為后期的產(chǎn)品上市及項目清盤做出政策空間。