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在所謂的樓市黃金年代，新地總比舊地貴，樓面價也是上漲的。每有新的地塊出讓，此前銷售不暢的高價地塊項目，便會迎來一波去化高潮，這就是“面粉比面包貴”的效應(yīng)。

如今，這種效應(yīng)不存在了。

壹

再難的年景，都得買面粉，做面包。

4月19日，北京市規(guī)自委網(wǎng)站掛出第二批集中供地17宗居住用地，共計用地規(guī)模約98萬平方米，累計起拍價為559.7億元。預(yù)計5月24日之后現(xiàn)場競價。

17宗地塊，朝陽、豐臺各5宗，石景山1宗，昌平區(qū)3宗，順義區(qū)2宗，平谷區(qū)1宗；二環(huán)1宗，三環(huán)1宗，四環(huán)3宗，五環(huán)9宗，六環(huán)外3宗。

仔細分析，一種新的“倒掛”現(xiàn)象出現(xiàn)了。

比如，北京二批次集中出讓的地塊里，孫河鄉(xiāng)葦溝組團棚改項目003地塊，19.2億起拍，溢價率鎖定15%，上限價22.08億元。該地塊規(guī)劃建面43834平方米，折算下來，樓面單價43800元。

在市場層面，孫河一般可以和金盞鄉(xiāng)視作是同一個區(qū)域。這個區(qū)域里目前在售的主要項目有中海首開的拾光里，土地是2020年拿的，樓面單價51000元；卓越首開和旭輝的青云上府，是2021年一批次集中出讓的地塊，樓面價52988元；同一批次中由融創(chuàng)拿下的朝陽一墅，樓面單價52988元。

對比一下可知，孫河鄉(xiāng)葦溝組團棚改項目003地塊的樓面價，比這幾個在售項目都低了近一萬元，而且，這還是按照上限成交價算的，如果屆時土地競買不達上限，樓面單價會更低。

攸克君有按圖索驥看了看，在朝陽區(qū)的十八里店，新地塊的樓面單價下降幅度，也在萬元級別。其他區(qū)域，也都有不同程度的下調(diào)。

在指導價上政府部門基本都是一視同仁，比如，崔各莊板塊的和光悅府、龍樾合璽、綠城新項目的指導價都是88000元/平方米；拾光里、青云上府、朝陽一墅和孫河003地塊，相差也不是太大，三個在售項目的指導價都在75000~76000元/平方米，待出讓的孫河003地塊要稍高一些，指導價79800元/平方米。至于王四營，不分新舊地塊，指導價都是71000元/平方米，十八里店也都是“不分新舊”的75000元/平方米。

這種現(xiàn)象，并非在今年北京二批次地塊才出現(xiàn)。

例如，綠城在2022年一批次集中供地中拿下的北京朝陽區(qū)崔各莊鄉(xiāng)南皋村30-L03-01等地塊，成交價是43.47億，溢價率15%，規(guī)劃建面是92406平方米，折算下來，樓面單價是53300元。

在同一區(qū)域，已有若干在售項目：和光悅府、龍樾合璽、望京養(yǎng)云等，這些項目大都是在2021年一批次集中出讓。攸克君翻看了一下當時的成交信息，三塊土地的成交價分別是50.94億、42.2億和28億，折算下來的樓面單價則分別是63000元、64628元和56800元。

橫向?qū)Ρ染湍馨l(fā)現(xiàn)，相差一年，綠城崔各莊項目的樓面單價，比同區(qū)域的和光悅府低了9700元，比龍樾合璽低了11328元，都是“萬元級”的下降。至于望京養(yǎng)云，因為是政府持有20%的共有產(chǎn)權(quán)房，暫時先不好這樣橫向?qū)Ρ取?

幾位開發(fā)商的朋友都說，這已不是偶然現(xiàn)象。

于是，全新的難題，擺在了開發(fā)商面前。

貳

今年以來，主動下調(diào)土地出讓單價，以及銷售時的政府指導價，可以看出，政府部門頗具苦心，就是想給企業(yè)讓利，使后者能有更多一些的利潤空間。但現(xiàn)實操作層面，過去兩年拿地的房企，就遇到了幾乎難以逾越的壁壘。

整體而言，當出讓地塊的樓面單價動輒低上1萬元量級的時候，銷售指導價的相同或者相近就沒有太大意義，對于這個判斷，開發(fā)商的操盤手朋友們都深表贊同。因為拿著一塊每平方米便宜1萬多元的項目，相較于在售的老項目，后者有非常大的操作空間。

首先就是新項目可以提高精裝標準。因為樓面單價低，所以，同等情況下，能夠容納更高的精裝修標準。比如在售項目是毛坯交付，新項目可以做精裝；在售項目的裝標實際上是1500元/平方米，那么新項目可以做到3000~4000元/平方米，這種裝標翻番所帶來的產(chǎn)品表現(xiàn)力，一定是不同的，而這種不同，一定是會被市場和購房人看到的，所以，同步在市場銷售，購房者肯定買新不買舊。

其次新項目還可以有更多讓利的空間。樓面單價每平方米低上一萬元，這意味著新項目可以有更多打折讓利的空間。一個開發(fā)商的操盤手給攸克君粗算了一筆賬，即便算上3000元/平方米的裝標，新項目讓利打折的幅度，也可以比老項目多上不止1~2個點，價格上的競爭力十分明顯。

這樣一來，無論在產(chǎn)品表現(xiàn)上，還是在價格水平上，同區(qū)域的新項目都會比老項目更有競爭力。在售項目的優(yōu)勢，恐怕就只剩下交房相對更早了。但是，在總價負擔低上不少，精裝品質(zhì)高上不少的情況下，交房早與晚，并不會成為左右購房者決策的決定性因素。一位操盤手就和攸克君直言，期房和現(xiàn)房有區(qū)別，但早交房的期房和晚交房的期房，在購房者那里差別不大，“著急住的就都選二手房去了”。

這種效用，甚至不用等到新項目入市時再發(fā)生。新地塊甫一成交，市場和購房者就會自己比較，這種預(yù)期效用會帶來現(xiàn)在想在這個區(qū)域買房的人觀望或者推遲自己的購房計劃，“等”到新項目定價、產(chǎn)品、銷售政策相對明朗時再做比較，這種推遲和觀望，也直接作用于同區(qū)域的在售項目。

據(jù)了解，這種情況已經(jīng)在部分在售項目中出現(xiàn)了。

這就是之前“新地解套”邏輯的“反置”：以前買晚了，房價上漲吃虧，現(xiàn)在買早了，房價下跌吃虧，無論早晚，購房人都不想吃虧。

叁

面對這種情況，在售的項目怎么辦？

一般而言，大抵有兩種解決辦法，一是降價；二是同區(qū)域再拿樓面單價便宜的地補倉，在攤薄整體成本的同時實現(xiàn)“護盤”。但是，這兩種辦法都不是信手拈來就可以使用的。

先看降價這個辦法，開發(fā)商朋友都知道在售項目后期降價意味著什么。比如，如何解決前期已買房業(yè)主的維權(quán)問題？雖然市場經(jīng)濟價格隨行就市，但是，大金額的房產(chǎn)交易中，大部分購房者可不會這么想，即便是嘴上不說，大概率也會找出其他方面的問題來維權(quán)，這意味著開發(fā)商潛在糾紛的綿延不斷，還會帶來市場上口碑的問題，“買了你的房降價，以后誰還敢買你的房？”

而且，千萬不要將已網(wǎng)簽的客戶視為“完全沒有問題”。幾位相熟的項目操盤手都告訴攸克君，在同區(qū)域有樓面價更低的土地成交之后，他們的項目都出現(xiàn)了已網(wǎng)簽客戶以各種理由要求退房的情況，他們說，這些情況不是孤立的，是有共性的。這些都需要開發(fā)商操盤團隊統(tǒng)籌考慮。

其次是開發(fā)商內(nèi)部的問題。如今地價昂貴，北京一塊地幾十億的支出是稀松平常，這些錢大部分都是融資而來的，是有成本的，因此，集團會給項目設(shè)置一系列十分嚴格甚至苛刻的經(jīng)營指標，回款、利潤等等，這些指標已經(jīng)把項目的售價鎖死了。降價，很可能就意味著集團層面對單項目利潤核算的“虧本”，集團當然不能輕易答應(yīng)，但是，不降價，回款又會變慢，周期拉長，財務(wù)成本一樣上升，可謂是進退兩難。

再來看看“護盤”這個辦法。有能耐這么做的開發(fā)商其實十分有限。在王四營這個區(qū)域，保利就這么做了。在2022年一批次集中供地中，保利拿下王四營鄉(xiāng)1304-L04地塊，樓面單價46000元，比自己一年前拿下的保利錦上項目，樓面單價便宜了10000多元，從而攤薄了它在王四營這個區(qū)域的樓面成本價。這樣保利可以在操盤策略上統(tǒng)一協(xié)調(diào)，避免同區(qū)域內(nèi)的殺伐。

這和股價下跌時補倉，用的是一樣的邏輯，但并不是所有的開發(fā)商都能輕易做到。不是沒有項目上的朋友給集團提過這樣的建議，但得到的回復是很殘酷的——“行業(yè)里有幾個保利？”確實，動輒幾十億元起的支出，在當下，不是每一個開發(fā)商都輕易能夠做到。

肆

這些情況，是房地產(chǎn)市場走到新階段出現(xiàn)的。

土地出讓，基準價格是政府確定的，而政府調(diào)低土地出讓的基準價，是考慮到了開發(fā)商全行業(yè)的現(xiàn)狀，畢竟地價低一些，開發(fā)商入場就容易一點，負擔就輕一點，房價也有可能低一點，政府也能有土地收入進賬，購房人、政府、開發(fā)商能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。

但是，沒有任何一個方案是完美的。開發(fā)商的朋友說，北京大規(guī)模推進限競房入市的時期，同區(qū)域的開發(fā)商也面臨過類似的問題，不過，當時差價的幅度遠沒有這么大?，F(xiàn)在，樓面單價以“10000元的量級”下調(diào)，對于在售項目帶來的壓力，遠非限競房時的局面可比。

以前操盤，算的是競品項目的操盤節(jié)奏，現(xiàn)在操盤，算的是政府推地的入市節(jié)奏，搶在同區(qū)域下一批“低價土地”入市之前，能賣多少，就先賣多少。

這是北京一批操盤手們當下的共同痛苦，而且暫時找不到很好的解決辦法。他們擔心，自己的項目如果當下不能賣房回款，后期也會面臨較為嚴重的業(yè)主維權(quán)問題；他們也還替“他人擔憂”，如果這樣的情況一輪一輪延續(xù)下去，那么未來開發(fā)商拿地的能力和意愿會變得越來越差——明知會被后來的項目“收割”，誰還愿意放任這種情況發(fā)生呢？開發(fā)商用的是資本的錢，資本向來都是逐利的。

很多開發(fā)商的朋友說起這個，都會一攤手：今天的我，就是明天的你，你也會變成在售項目，收割你的項目，還在未來等著你。

攸克君也沒有藥方。不過想提醒，各房企所在的集團，是否有更為務(wù)實的態(tài)度面對這種局面？如果明知要被后來的低價項目收割，卻要堅持原有的考核指標，那么帶來的結(jié)果恐怕只能是回款速度的進一步下降，與其后面被動，不如提早制定打法，對價格體系做適當調(diào)整，對利潤考核適當放松。讓現(xiàn)金流“轉(zhuǎn)”起來，對當下的開發(fā)商是最重要的。

逼死操盤團隊，是沒有用的。

一位老牌的操盤手不時在對他手下那些95后甚至是00后的“新人”傳幫帶，其間也偶爾吹吹牛。最近一次，他提起了“面粉比面包貴”，幾個年輕人不約而同地問他，“面粉比面包貴是什么意思？”他忽然意識到，那似乎是上個時代的事情了，想來，其實時間也并不算久遠。