久久久,www免费人成电影,精品无人区无码乱码毛片国产,狠狠色丁香婷婷综合,国产在线无遮挡免费观看,久久国产精品99久久久久久口爆

很多地產(chǎn)人可能都聽過這句話：銷售時流的淚，都是項(xiàng)目定位時腦子進(jìn)的水。

筆者經(jīng)常參與公司項(xiàng)目定位的“集討會”，即便是看起來最優(yōu)秀的方案，各方的意見也常常難以統(tǒng)一，不同專業(yè)的人吵得面紅耳赤，最后的結(jié)果就是，經(jīng)常需要在項(xiàng)目定位中進(jìn)行“取與舍”。

但很奇怪的是，市場上很多項(xiàng)目，明明看著條件很優(yōu)秀，最后卻往往虧得很慘。筆者曾經(jīng)參與操盤的一個改善項(xiàng)目，為了力求每個戶型做到最優(yōu)，項(xiàng)目方案改了幾十稿，最后賣了幾年才賣了幾十套。

事后復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目定位時，營銷想把每個戶型做到最優(yōu)，每個戶型面積也做到極致，得房率很高，但這樣的戶型做出來以后，放在小區(qū)里后弄得整個小區(qū)的總平面規(guī)劃七拐八拐的，小區(qū)入口也偏在一角，景觀設(shè)計最后被分割得七零八落，好好的改善項(xiàng)目看著像剛需項(xiàng)目，最后造成了一個后果：“買得起的人看不上，看得上的人買不起”。

其實(shí)，項(xiàng)目定位階段，很多人都容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯誤，掉入很多大坑，導(dǎo)致好好的項(xiàng)目被做砸了。下面，筆者來幫大家總結(jié)一些項(xiàng)目定位時容易犯的幾個錯誤。

一

過于執(zhí)著客戶關(guān)注點(diǎn)

忽略了其他關(guān)鍵要素

我們可以看到很多萬科和綠城的改善項(xiàng)目在項(xiàng)目規(guī)劃形態(tài)上，在主入口和中軸線的布局都是很規(guī)整的，結(jié)合上述杭州項(xiàng)目的失敗的案例，說明確定了戶型，未必能確定規(guī)劃總平圖，但確定了規(guī)劃總平圖，就確定了戶型。這是營銷的一條敏感線。

那么，在規(guī)劃方案中是戶型的朝向優(yōu)先還是景觀優(yōu)先？以前有個誤區(qū)，我們經(jīng)?？吹骄幼^(qū)規(guī)劃呆板的“兵營式排布”，環(huán)境景觀缺乏生氣，往往是由于對朝向的執(zhí)著而形成的。就目前而言，對于是朝向優(yōu)先還是景觀優(yōu)先，沒有明確的定論。一般而言，在北方則強(qiáng)調(diào)朝向多些，而在南方方則強(qiáng)調(diào)景觀多些，特別是在深圳等沿海城市，有時對朝向不多的損失，即可帶來戶型景觀環(huán)境的極大改善（如下圖），這也是營銷的敏感線。

同樣，是綠化率優(yōu)先還是建筑密度優(yōu)先？綠化率與建筑密度是彼此矛盾的兩個因素。單純追求較大的“中央園林”（如下圖），會使得建筑密度很高，樓間距小，各棟樓之間相距近，各家各戶的臥室、客廳視線相互對視，缺乏私密性。

反之，綠化景觀就弱，觀賞性就差了。那么兩者之間的取舍，如何取得平衡？正常情況下，建筑密度在18%～25%之間都是可以接受的，同時也能滿足購房者對綠化率的非常強(qiáng)烈的要求，因?yàn)閳@林景觀已成為購房者選擇時最注重的因素之一，這又是營銷的敏感線。

規(guī)劃方案的優(yōu)劣還有很多方面的因素，主要有功能的合理性，功能合理意味著要評價方案的日照是否符合規(guī)范、交通組織是否合理、配套設(shè)施比如車庫、幼兒園、會所的形式與位置是否合理等等以及規(guī)劃方案中的大圍合，或小組團(tuán)、亦或是高低配等等“多選一”方案的取與舍，都代表著營銷對市場的判斷。

二

戶型配比追求大而全

希望滿足所有客戶

戶型種類的多少，是產(chǎn)品的跨度。在拿地過程中，有的項(xiàng)目還能看到項(xiàng)目定位的產(chǎn)品類型從高層到小高層，到洋房，再到聯(lián)排別墅或獨(dú)棟，項(xiàng)目“一應(yīng)具全”；產(chǎn)品定位的戶型種類從一房到兩房，到三房，再到四房或五房，項(xiàng)目“一網(wǎng)打盡”。

其實(shí)項(xiàng)目什么產(chǎn)品都有，產(chǎn)品跨度過大，什么客戶都不放過，其結(jié)果適得其反。四房的目標(biāo)客戶和一房的目標(biāo)客戶不是同一類人，買得起獨(dú)棟別墅的人是不太愿意和住高層小戶型的人住在一起的，所以項(xiàng)目產(chǎn)品跨度太大，不利于小區(qū)營造一個純粹的居住環(huán)境，以及匹配一個合適的鄰里關(guān)系，當(dāng)人們覺得周圍的鄰居與自己的經(jīng)濟(jì)、社會地位相去甚遠(yuǎn)時，就不會產(chǎn)生購房愿望，這樣就會直接影響項(xiàng)目銷售，不利于營銷。另外，戶型種類太多，戶型面積難免有交叉，導(dǎo)致項(xiàng)目各種戶型的總價難免內(nèi)部相互“打架”，也不利于營銷。

通過戶型設(shè)計，也可以看出開發(fā)商的客戶取與舍。比如同樣是110平的戶型，是做成三房還是四房？三房是做一個套房還是兩個套房？主衛(wèi)生間是否強(qiáng)調(diào)步入式的衣帽間？這個樓盤是如何切割分期的以及戶型配比如何？是營銷對這個區(qū)域的客戶調(diào)研成果的體現(xiàn)，代表著營銷對不同目標(biāo)客戶的取舍。

三

項(xiàng)目一味追求最大貨值

忽略客戶居住體驗(yàn)

項(xiàng)目定位低密度產(chǎn)品最大化，是為了支持項(xiàng)目利潤最大化。開發(fā)商都有盡量提高容積率的傾向，以實(shí)現(xiàn)做滿容積率“不損容”為目的，將項(xiàng)目貨值最大化，以便產(chǎn)出更多的利潤，但同時，容積率決定社區(qū)的品質(zhì)基礎(chǔ)，就營銷角度而言，低容積率是高檔宅區(qū)的硬指標(biāo)之一，而欲打造高檔社區(qū)，高容積率明顯會成為障礙，因?yàn)榈腿莘e率意味著人均占有更多的土地，意味著更開闊的室外環(huán)境空間，更低矮的建筑高度，還意味著較少的住戶數(shù)量，意味著較安靜的社區(qū)環(huán)境，這才是高檔社區(qū)應(yīng)具備的環(huán)境品質(zhì)。

容積率大體決定著居住區(qū)的建筑高度及形態(tài)，每種建筑形態(tài)則相應(yīng)有著最佳容積率范圍（如下表）。當(dāng)我們對容積率與建筑高度作出適宜的應(yīng)對后，規(guī)劃方案對土地的分配就具備了一些取與舍的選擇機(jī)會，包含建筑物高度的選擇，拍低拉高的“高低配”方案就成為不二選擇。同樣的容積率，高度選擇的不同，帶來建筑覆蓋率的巨大反差，從而導(dǎo)致了庭院空間的不同，直接決定著社區(qū)的檔次和社區(qū)的環(huán)境質(zhì)量。

以2.2容積率的項(xiàng)目為例，項(xiàng)目定位為單一高層建筑（或小高層）產(chǎn)品定位和定位為“高低配”的產(chǎn)品定位，很顯然“高低配”方案的項(xiàng)目總貨值要大，利潤空間要高。因?yàn)楦邔雍吐?lián)排別墅（或洋房），不同產(chǎn)品種類對應(yīng)的目標(biāo)客戶是不一樣的，其對價格得預(yù)期也是不一樣的，所以戶型種類也決定產(chǎn)品的溢價（包括戶型面積的贈送）和產(chǎn)值。所以同一塊地，容積率是確定的，建筑面積是固定的，但不同的開發(fā)商做出來的項(xiàng)目總貨值是不一樣的，項(xiàng)目利潤也是不同的。

“高低配”的項(xiàng)目以求項(xiàng)目利潤最大化，追求項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性，但是同時舍去了低密度產(chǎn)品的一定的舒適性。比如“高低配”舍棄了低密度產(chǎn)品（別墅或洋房）的私密性，讓他們的生活天天展示在高層住宅的“縱目睽睽”之下（如圖）。

四

拿地成本高了

就一定要做高端

經(jīng)濟(jì)性要求規(guī)劃方案的成本和銷售情況進(jìn)行分析和預(yù)測，要求投拓部和營銷部以及工程部組織進(jìn)行調(diào)研分析和論證，拿出可靠的市場數(shù)據(jù)及可參考的工程成本數(shù)據(jù)，根據(jù)以上的分析，才能對各方案的經(jīng)濟(jì)性有一個全面的認(rèn)識。

很多產(chǎn)品線標(biāo)準(zhǔn)包括成本標(biāo)準(zhǔn)沒有隨著客戶走，有些產(chǎn)品線的標(biāo)準(zhǔn)配置不是客戶所要的，特別是改善戶型，要明確客戶敏感線，才能確定“取什么”、“舍什么”，哪那些是必須保的。比如高端改善客戶，外沿的飄窗就有變化，飄窗兩側(cè)很小，而且一定是要滿飄的，一定是要落地窗，對應(yīng)洋房和小高層產(chǎn)品，這些成本是要增加的，否則做完了，發(fā)現(xiàn)我們自己定位是產(chǎn)品線三，但做出來的東西卻是產(chǎn)品線二，低了一個檔次，但還要賣到產(chǎn)品線三的價格，這是我們在項(xiàng)目定位的時候，在產(chǎn)品線成本上經(jīng)常會犯的錯。

另外常見的錯誤就是地王項(xiàng)目了，不管在什么區(qū)域，拿了地王都硬要做大戶型。地價高，不做大戶型，怎么溢價呢？最終又是虧得很慘。

土地、規(guī)劃總平和戶型，決定了樓盤的基本價值，所謂“附加值”，就是開發(fā)商用來提高溢價的手段，比如外立面、園林景觀、精裝修、示范區(qū)展示和物業(yè)等等附加值因素。但是沒有一個項(xiàng)目會同時拿出所有的附加值因素來的，因?yàn)檫@些附加值，一是增加成本，二是太考驗(yàn)手藝。執(zhí)著于一二個附加值的房企，做久了就成為開發(fā)商的核心競爭力，體現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特性，比如龍湖的“景觀+物業(yè)”、金茂“綠色科技+展示”，畢竟項(xiàng)目這么美不是為了美，這么美是成本投入增加20%，項(xiàng)目溢價30%；再比如“精裝修”是對目標(biāo)客戶拆分出總價接受范圍和精裝修的接受度，因?yàn)榫b修可以溢價，同時以彌補(bǔ)贈送面積搭板而增加的成本。所以通過成本和附加值的取與舍，看出了開發(fā)商的溢價手段。

五

某些項(xiàng)目定位的取與舍，

要上升到理念層面的抉擇

經(jīng)過前面幾個方面的篩選后，剩下的方案已是水平比較相近的伯仲之間了。要對項(xiàng)目定位（規(guī)劃方案）水平相近的方案進(jìn)行評價與選擇，就必須上升到理念層面。

理念層面主要解決兩個問題：一是項(xiàng)目為誰而做，二是主張是什么。因?yàn)樵谇懊娑鄠€層面中特別是綜合層面中，通過多個因素進(jìn)行評價，往往是“摁住了葫蘆起了瓢”，滿足了一個因素，卻影響到另一個因素。滿足了舒適性，往往經(jīng)濟(jì)性就差了，而滿足了經(jīng)濟(jì)性，往往又影響了舒適性或獨(dú)特性。舒適性就好像在經(jīng)濟(jì)與技術(shù)的夾逢間生長著，如何突破對舒適性的約束，就完全取決于開發(fā)商的理念了。

比如廣州有一個臨江的江景樓盤，一個方案臨江面布置了很多圓形塔樓建筑，總體布局好，觀江面增大，但是圓形建筑因外部結(jié)構(gòu)較多，單個平面不經(jīng)濟(jì)等等原因，建筑成本就有所增加。而且如果做成兩梯四戶，其南北通透性就差了。如果開發(fā)商的開發(fā)理念是“追求利潤”，堅(jiān)持景觀是第一要素，希望通過圓形建筑的獨(dú)特性增加價格溢價，則會采用這種臨江一線用圓形建筑一梯四戶的方案；但如果開發(fā)商的開發(fā)理念是“快周轉(zhuǎn)”，則會采用傳統(tǒng)的板式建筑的做法，滿足朝向的南北向，舍去一部分臨江面，建筑成本也隨之減少，配以較低價格開盤銷售，以最小的營銷費(fèi)用，最快的去化速度化解銷售壓力，也是可理解的。

這兩種方案的選擇完全取決于開發(fā)商的理念，舒適性是我們共同的追求目標(biāo)，然而現(xiàn)實(shí)中諸多因素束付了我們，在項(xiàng)目定位過程中用地條件，容積率，建造成本和利潤空間，尤其是朝向、景觀和戶型等因素對于約束的應(yīng)對與突破，不僅需要設(shè)計上的技巧，更多時候還需要開發(fā)商理念上的抉擇。

結(jié)語

項(xiàng)目定位通過每個層面“取與舍”，能使參與各方對項(xiàng)目定位的方案有更深刻的認(rèn)識，才能做出正確的選擇；通過每個層面的梳理與分析，知道我們要什么，不要什么，最后項(xiàng)目定位的方案也就水到渠成了。

所以，項(xiàng)目定位方案除了滿足規(guī)范層面的要求（如容積率、密度、控高、退讓等等），還要注意對規(guī)劃方案的綜合層面的合理性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性和獨(dú)特性等因素的影響，有的甚至需要上升的開發(fā)理念層面的抉擇。因此項(xiàng)目定位“取與舍”的選擇能力，也成為了開發(fā)商的一個極為重要的競爭力。