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比當下房企更艱難，還有地產(chǎn)的代理商：賣不了房，留不住人。

如今這一場大戰(zhàn)，大局已定，代理的地盤越來越小，渠道的占比越來越高。

于是會發(fā)覺，代理公司已經(jīng)賣不了房子了，員工和公司之間也是心猿意馬，更喜歡與中介們混的融洽；渠道公司賣房很猛，大量不在編員工會幫助其堆壘帝國的大廈。

目光所及，皆是現(xiàn)象，所想所思，皆系地產(chǎn)！

本文有販賣焦慮之嫌，主要的聊聊兩件事：

代理強弩之末：其轉(zhuǎn)機會在哪？

渠道能否恒強：其危機在何處？

一：代理強弩之末篇

01.為啥就是不開張？

“哀其不幸，怒其不爭”

代理公司，曾經(jīng)是站在地產(chǎn)營銷食物鏈頂端的王者，包括很多初入開發(fā)的甲方爸爸們，也是明顯不如其經(jīng)驗老道，策略毒辣，有神來之筆讓不少項目起死回生，抽調(diào)兵團能讓全城熱浪卷席，大開大合，十年前太原單盤就有44億的成績！

遙想那時，代理公司何其風光，可以創(chuàng)造超高溢價，可以創(chuàng)造樓市業(yè)績“神話”，全城海陸空都是可指點的江山，甲方爸爸也樂的清閑，連策劃們也是賺的盆滿缽滿，去甲方搞個提報，那就來個開盤十個億小目標，定的太低了，都覺得自己丟人！

然而這一切的分水嶺，就在2018年太原青運會的前后，發(fā)生了改變！代理開始提報中暗暗透露出的主題：爸爸你定的目標太高，臣妾做不到！

太原從2017年開始，開發(fā)商的自銷也開始成長起來，面對蓄客任務完不了，碧桂園和融創(chuàng)啟用起了截客神器——自渠和分銷，伴隨著自銷的崛起和分銷的使用，曾經(jīng)的營銷“大管家”代理公司成了純執(zhí)行，再往后逐步淪為賣不了房了！

▲東莞零成交占比77%

其核心的根源是：太原的購房客群發(fā)生了變化！

代理擅長的區(qū)域覆蓋，步步為營，大兵團信息傳遞，調(diào)用強大的人力數(shù)量換壓縮蓄客的時間，大開大合的全城網(wǎng)魚模式，在上升市場期的時候好用，但在客群越來越難觸及的時候，過半的客戶非市區(qū)，就不適應營銷需要打游擊戰(zhàn)了！

其次，是代理商將一門營銷技術(shù)的活降維成了執(zhí)行！

尤其是太原的TOP代理商，其業(yè)務版圖看似強勁，但是細看其經(jīng)營構(gòu)成，多處于執(zhí)行端，從某種程度上是閹割或非完整版！對咨詢和策略的態(tài)度處于能有便成，也不期待有所建樹，況且任澤平都有感慨：謀不為用，難以融入！何況代理乎！

另一個本土的代理商大佬，咨詢，策略，代理，均有建樹，后補充廣告，也涉足了開發(fā)，但遲遲未布局渠道，本是一個業(yè)界勵志“佳話”，如今深陷資本的漩渦，經(jīng)營頭重腳輕，對其主業(yè)頗受影響。薛神在營銷上，有其建樹的，對營銷也是見解獨到，偶聽過其分析邏輯，雖陣營不同，但也頗為嘆服，另外其制約因素，也有技術(shù)人才不能恒久而精進，成為較平庸的技術(shù)執(zhí)行限制其光芒。

02.轉(zhuǎn)機會在哪？

營銷代理的價值核心：操盤溢價，市占可爭！

選擇代理的緣由——性價比更劃算，知進退，不僭越。

在這個方面，不得不說一下姚老板，當年他看到了莫老板的狼狽，于是說：

不僭越的人設，讓他躺贏了兩年，2017年鏈家決定輸血新平臺！隨后貝殼上線。這時候姚老板說：

果然是老板們說過什么并不重要，因為底層的邏輯是經(jīng)營，是算賬，是不斷人財路的咱們是好兄弟，若否，大佬也撕逼！

畢竟在商言商，競爭就是要你死我活，不寒磣。

如今代理公司在干嘛呢？以退為進...等待時機。

首先看一下幾個宏觀的營銷成本：代理省錢真香！

甲方自銷綜合成本約1.5%（銷量越低，成本系數(shù)越高），自渠再加2%，外渠再加1.5%！如果是代理，綜合成本在1.2%以內(nèi)，即便代管渠道費也不過再加2.5%足矣，綜合成本只少不多。

自銷內(nèi)卷在大清洗后，回頭會發(fā)覺省錢是真香定律。

為什能看到房企的降薪裁員，停工留職，看不到代理公司的呢？代理商早都裁撤完了，簡單粗暴，也沒什么波浪，有更大的房企瓜，誰會看代理的小芝麻！

某太原頭部代理公司，高峰500人，當下大約是百余人！

某太原知名代理公司，高峰20余個，如今寥寥幾個項目！

難道是行業(yè)規(guī)模小了？不，是市占從7成掉到了不到3成。

于是在寒冬季節(jié)，Q4的十月，十一月，哪怕是合約即將到期，代理公司仍選擇三五天就撤場，賠錢的買賣，老子是不玩了，你愛咋咋滴！

于是不少南方的代理公司開始進入到太原，有些道友問，怎么看現(xiàn)象啊，人生總要后浪推前浪，前后都死傷，有人愿意試試錯，何嘗對大家不是好事情。

另一個轉(zhuǎn)機點，就是代理不僭越！

關(guān)于如何對待渠道公司，可謂是內(nèi)心縱然有面目猙獰，仍需和言悅色；看其囂張跋扈，恨不能生啖其肉，仍需堆著笑臉，恐其拆臺，業(yè)績之劍懸于頸上，怒不得，受制于人。內(nèi)場和外場的博弈平衡，如果放棄了內(nèi)場，營銷總基本就武功盡廢了！

有話語權(quán)必求平衡與競爭，或者扶持全案，或傾斜商務，對于代理來說也是否極泰來，觸底反彈的新機遇！

二：渠道能否恒強篇

01.渠道的瓶頸

近兩個月太原土地市場相對進入到降溫趨勢，掛牌和成交多以配套的小地塊為主，房企拿地熱情明顯不如

擴張便會有邊緣，發(fā)展必有其邊界。

渠道研究樣本無他——唯有貝殼！

2021年10月融創(chuàng)出售部分貝殼股票，套現(xiàn)約35億；貝殼三季報顯示，第三季度凈營收為181億元，與去年同期相比下降11.9%；期內(nèi)凈虧損為17.66億。

▲貝殼股價圖

貝殼似乎已進入其瓶頸期。

從三季度GTV來看，二手房交易額降幅達34.3%；新房業(yè)務，降幅2.5%；

再看一下從業(yè)規(guī)模，貝殼找房的門店數(shù)量為53946家，同比增長20.2%；經(jīng)紀人總數(shù)為515486人，同比增長7.9%。

結(jié)論：房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)模大環(huán)境是在縮減的，貝殼未來的增長空間會降低；其次對應其盈利能力表現(xiàn)，規(guī)模仍在增大，但是交易額在縮減，其人效明顯降低，必然會出現(xiàn)人員流失，規(guī)模有見頂?shù)念A期。

02.渠道的危機

近兩個月太原土地市場相對進入到降溫趨勢，掛牌和成交多以配套的小地塊為主，房企拿地熱情明顯不如

哪有什么都好的買賣，任何看似光鮮的背后，也都有不小的潛在危機！

1，自營渠道規(guī)模見頂，人效瓶頸出現(xiàn)。

2，三方渠道門店，抗風險能力低，穩(wěn)定性較弱。

3，資本吃緊，裁撤現(xiàn)象背后是其經(jīng)營試錯的調(diào)整。

4，傭金回款和墊付資金成本疊加的風險問題。

5，“壟斷”的經(jīng)營策略和行為僭越后的潛在危機。

6，新媒體的崛起，貝殼找房的流量價值弱化。

三：地產(chǎn)營銷的未來篇

01.代理發(fā)展的判斷

每一個堅持長期主義有價值的行業(yè)，其發(fā)展周期存在規(guī)律性，雖然感覺當下的代理屬于朕的大清即將要亡了，但是窮途末路的時刻，往往會有潛能的激發(fā)。

也許是劉備的的盧馬，一躍三丈過檀溪；或許是峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明又一村。

像當年王莽追劉秀，即便次次感覺身處絕境，東逃西竄，但終能制勝。蓋因?qū)ι琊⒅刃颉捌茐摹?，如當下渠道之不得人心，故而判斷?

1，太原的代理市占額有觸底反彈的可能性。

2，商務博弈，全案打包與月費+低傭模式雙軌制。

3，行業(yè)內(nèi)卷，形成人才逆流，代理阿米巴新模式。

02.渠道發(fā)展的判斷

市場的持續(xù)下行，渠道門店和經(jīng)紀人的成長，會有逐步擺脫對平臺的依賴，部分實力狀大的地產(chǎn)渠道“網(wǎng)紅”必有脫離組織的趨勢；

其內(nèi)部發(fā)展瓶頸也是存在，正如薛神所講，看似打不破的東西，往往會從內(nèi)部會出問題。嘆服，多經(jīng)典的論斷。

1，渠道的市占規(guī)模基本見頂。

2，渠道的整編從業(yè)人員數(shù)量，規(guī)模開始縮減。

3，渠道的盈利能力開始降低，隨之內(nèi)卷開啟。

4，渠道的核心成交群體出現(xiàn)分配的博弈或脫離。

5，渠道的運營高管會交叉進入房企，形成新制約。

以微見著洞察先機，把握趨勢參考決策！