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一場(chǎng)新型冠狀病毒肺炎疫情，對(duì)絕大多數(shù)行業(yè)都造成了巨大沖擊。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)而且重線下的房地產(chǎn)行業(yè)，自然是首當(dāng)其沖。對(duì)此，各房企一邊捐款捐物幫助抗疫，一邊積極展開(kāi)生產(chǎn)自救。

由于線下售樓處關(guān)閉，各房企紛紛加大了線上銷(xiāo)售渠道的推廣力度，通過(guò)自有平臺(tái)、自建APP、微信公眾號(hào)小程序、進(jìn)駐電商平臺(tái)、做直播等多種形式進(jìn)行線上銷(xiāo)售。但是，不同房企的效果差距大。

為啥？從傳統(tǒng)的線下轉(zhuǎn)移到線上，場(chǎng)景變了，整個(gè)邏輯也得變。只有解決信任問(wèn)題、門(mén)檻問(wèn)題，才能讓線上賣(mài)房顯示出威力。最近，富力集團(tuán)啟動(dòng)的“好房子，網(wǎng)購(gòu)吧”活動(dòng)是個(gè)很好的例子?，F(xiàn)如今，購(gòu)房的主力都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的一批人。在富力這套打法下，今后房地產(chǎn)完全有可能進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)時(shí)代，而像富力這樣提前進(jìn)行布局的房企，有望獲得最大的收益！

各大房企發(fā)力線上賣(mài)房

富力推出了最給力政策

春節(jié)期間，疫情沖擊之下，各城市的售樓處陸續(xù)關(guān)閉。對(duì)此，大量房企迅速啟動(dòng)了線上推廣和銷(xiāo)售。眾多小伙小姑娘，化身網(wǎng)紅，網(wǎng)上直播賣(mài)房，一派熱鬧的景象，但效果一言難盡。

如果效果不好，一定是因?yàn)榉椒ú粚?duì)！富力的舉措，或許值得借鑒。2月15日，富力集團(tuán)正式啟動(dòng)“好房子，網(wǎng)購(gòu)吧”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，在售全業(yè)態(tài)房源實(shí)現(xiàn)全程在線購(gòu)房，客戶(hù)認(rèn)購(gòu)享受六大權(quán)益。

該項(xiàng)行動(dòng)包含了“全民營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)上售房+購(gòu)房大優(yōu)惠+無(wú)理由退房+差價(jià)補(bǔ)償”等一整套組合的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，橫比截止目前各大房企的類(lèi)似措施，是力度最大的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，創(chuàng)造了多項(xiàng)行業(yè)之“最”。

首先，客戶(hù)可參與期間目前行業(yè)最長(zhǎng)。2020年2月15日至2020年3月31日，富力集團(tuán)操盤(pán)的所有在售全業(yè)態(tài)房源，客戶(hù)均可通過(guò)“富力好房”參與活動(dòng)；此外，活動(dòng)設(shè)定到2020年6月30日為首付時(shí)間以及“保價(jià)”期限！

其次，客戶(hù)參與門(mén)檻目前行業(yè)最低。按照富力政策，客戶(hù)在“富力好房”平臺(tái)繳納3000元/套的認(rèn)購(gòu)定金，并在“富力好房”平臺(tái)上簽署《商品房網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)書(shū)》，就可以獲得多項(xiàng)權(quán)益。相比其他房企5000元或更高的認(rèn)購(gòu)定金，富力設(shè)定的門(mén)檻為行業(yè)最低，客戶(hù)參與資金成本最小。

再次，客戶(hù)獲得的優(yōu)惠力度是截至目前市場(chǎng)最高規(guī)格的。富力提供的“優(yōu)惠大禮包”分四種情形設(shè)定：

客戶(hù)本人購(gòu)買(mǎi)的，在繳納首期款并簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》時(shí)，認(rèn)購(gòu)定金3,000元轉(zhuǎn)為房款，同時(shí)客戶(hù)享受房屋總價(jià)額外再減2萬(wàn)元優(yōu)惠（收益率接近700%）；

客戶(hù)推薦他人購(gòu)買(mǎi)該套房產(chǎn)，將獲得3000元的定金退款，同時(shí)獲得10000元的推薦購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)，并且疊加“富力好房”1%傭金獎(jiǎng)勵(lì)；

客戶(hù)設(shè)定期限內(nèi)如果決定不購(gòu)買(mǎi)該套房產(chǎn)，也沒(méi)能推薦出去，但是富力置業(yè)顧問(wèn)將該套房產(chǎn)賣(mài)給了別人，客戶(hù)也將獲得3000元的定金退款+3000元補(bǔ)償金；

該房源客戶(hù)最終并未購(gòu)買(mǎi)也未被成功銷(xiāo)售，富力會(huì)返還客戶(hù)所繳的認(rèn)購(gòu)定金3000元。

總結(jié)來(lái)看，這是一個(gè)保本，同時(shí)，收益率可以高達(dá)700%的一項(xiàng)投資！

最后，給予客戶(hù)“無(wú)理由退房”和“差價(jià)補(bǔ)償”兩大權(quán)利，使得“好房子，網(wǎng)購(gòu)吧”成為客戶(hù)穩(wěn)賺不賠的活動(dòng)。富力承諾，自簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》之日起到2020年6月30日，如客戶(hù)放棄認(rèn)購(gòu)該房源，富力退還客戶(hù)已繳納的全部房款，并免收退房違約金；如6月30日前該房源價(jià)格下調(diào)，富力承諾補(bǔ)差價(jià)。此外，繳納3,000元認(rèn)購(gòu)定金的客戶(hù)，可獲得專(zhuān)屬（一對(duì)一）售房管家定制服務(wù)。

與此同時(shí)，富力還開(kāi)啟全民營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)：客戶(hù)每推薦一個(gè)新客戶(hù)，首次到訪獎(jiǎng)勵(lì)100元，最高獎(jiǎng)勵(lì)500元……

縱觀富力“好房子，網(wǎng)購(gòu)吧”行動(dòng)的主要內(nèi)容，不僅全面開(kāi)啟房地產(chǎn)銷(xiāo)售線下結(jié)合線上的新模式，而且以無(wú)理由退房、差價(jià)補(bǔ)償?shù)染C合措施，迄今最大力度保障購(gòu)房人權(quán)益，相比此前單純的線上營(yíng)銷(xiāo)，提高了無(wú)數(shù)個(gè)等級(jí)！

解決信任和門(mén)檻問(wèn)題之后

未來(lái)線上賣(mài)房將成為主菜

賣(mài)房從線下躍遷到線上，對(duì)房企來(lái)說(shuō)是一次革命。目前已經(jīng)有眾多房企推出類(lèi)似富力這樣的舉措。這極有可能掀起一場(chǎng)行業(yè)的變革。為啥這么說(shuō)？下面，明源君結(jié)合富力的活動(dòng)來(lái)剖析。

首先，無(wú)理由退房和補(bǔ)差價(jià)，解決了信任問(wèn)題。

疫情剛來(lái)的時(shí)候，眾多房企紛紛轉(zhuǎn)向線上賣(mài)房，但基本上都是網(wǎng)上售樓處＋直播賣(mài)房。吆喝聲不小但效果一般。

為啥？線上消費(fèi)，最需要攻克的痛點(diǎn)和難點(diǎn)是信任。當(dāng)年，淘寶為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的信任問(wèn)題于2004年推出了支付寶。

2014年3月15日開(kāi)始執(zhí)行的‘新消法’給了網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者“7天無(wú)理由退換貨”的權(quán)利。2015年1月5日公布、并于3月15日實(shí)施的《侵害消費(fèi)者權(quán)益行為處罰辦法》又將這一權(quán)利升級(jí)。這才使得剁手黨可以放心地在網(wǎng)上買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

這次疫情影響了房企賣(mài)房，但那些原本潛在的置業(yè)客戶(hù)，需求仍在！

甚至這場(chǎng)疫情讓很多人發(fā)現(xiàn)，在低密度、樓價(jià)低、受傳染病影響小、但在非常時(shí)期相對(duì)更排斥游客、租客的城市擁有一套房子的產(chǎn)權(quán)是多么的重要！保利長(zhǎng)春公司某項(xiàng)目一場(chǎng)直播，近10萬(wàn)人觀看，數(shù)百條留言，多人加置業(yè)顧問(wèn)微信，就是很好的例子。

可是，相比網(wǎng)購(gòu)，買(mǎi)房是一筆巨額開(kāi)支，是大多數(shù)人一輩子最大的一筆支出。此前，由于房?jī)r(jià)一路單邊上漲，無(wú)條件退房這件事只是一個(gè)噱頭，開(kāi)發(fā)商和客戶(hù)都不會(huì)放在心上，自然也就幾乎不可能落實(shí)。淘寶天貓、京東上買(mǎi)個(gè)幾十塊的東西，都能7天無(wú)理由退貨，動(dòng)擱幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的房子，不無(wú)理由退貨的話，根本沒(méi)人敢線上下單。網(wǎng)上售樓處＋直播賣(mài)房也就像林峰說(shuō)的，都是空話。這也是此前京東、阿里、蘇寧嘗試網(wǎng)上賣(mài)房，卻雷聲大雨點(diǎn)小的原因。

如今，富力等房企站在客戶(hù)的角度上，全面保障客戶(hù)的各方面權(quán)益，確?？蛻?hù)穩(wěn)賺不賠，打消客戶(hù)線上購(gòu)房的后顧之憂，解決了最核心的信任問(wèn)題。

其次，3000元就可獲得認(rèn)購(gòu)權(quán)，覆蓋了大多數(shù)。

諸多研究表明，諸如淘寶天貓、京東等電商，200以下的商品，數(shù)量賣(mài)得最多。因?yàn)?00塊錢(qián)，即便買(mǎi)得一般，也不會(huì)覺(jué)得太虧，可以湊活，實(shí)在不行可以退貨。一旦超過(guò)200，就要思考，決策的時(shí)候就會(huì)更謹(jǐn)慎。

現(xiàn)在買(mǎi)一套房子，最少也要幾十萬(wàn)，普遍在百萬(wàn)以上。人們做決定自然慎之又慎。沒(méi)錢(qián)的人售樓處的門(mén)都不敢踏進(jìn)去。富力將買(mǎi)房這一行為的門(mén)檻降到了3000元，而且穩(wěn)賺不賠，這覆蓋到了絕大多數(shù)人。這是一個(gè)良性循環(huán)——參與的用戶(hù)基數(shù)越大，富力越可以把此前需要支付給渠道的大筆費(fèi)用，讓利給自己的用戶(hù)。這是典型的流量思維——有流量，就有變現(xiàn)的籌碼！考慮到富力還運(yùn)營(yíng)著大量?jī)?yōu)質(zhì)存量資產(chǎn)，只要用戶(hù)滿意，變現(xiàn)的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止賣(mài)房。

最后，現(xiàn)在購(gòu)房的主力，都是互聯(lián)網(wǎng)的原住民。

2014年，互聯(lián)網(wǎng)+熱潮席卷全國(guó)，彼時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)正處于低谷，大家都在尋求轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)+自然被寄予厚望，業(yè)內(nèi)甚至一度在爭(zhēng)論到底是“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”，還是“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”?？墒?，隨著一輪牛市的到來(lái)，一房難求的環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)+迅速被人遺忘。任由房地產(chǎn)成為距離互聯(lián)網(wǎng)最遠(yuǎn)的一個(gè)行業(yè)。即便是去年不少房企慨嘆被渠道扼住了咽喉，也沒(méi)有太大的動(dòng)力尋求突破和改變。

一場(chǎng)疫情改變了很多，當(dāng)線下接觸變得危險(xiǎn)，線上的渠道就變得更為重要，同時(shí)，它為抗疫情背景下房企線上賣(mài)房的新嘗試提供了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。這讓很多房企發(fā)現(xiàn)了改變的機(jī)會(huì)。

伴隨著第一批80后正式步入40歲，第一批90后正式步入30歲，這兩大人群成為社會(huì)的中堅(jiān)力量，房地產(chǎn)的目標(biāo)客群也在逐步向這兩大人群偏移。而這兩人人群，恰恰是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的一批人。

數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年有近3000萬(wàn)人次在阿里拍賣(mài)上看房、買(mǎi)房，其中大部分是80后、90后。而這些人，是當(dāng)下購(gòu)房的主力軍。

此外，根據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》統(tǒng)計(jì)，某房產(chǎn)中介平臺(tái)于2月1日-9日期間，找房人和經(jīng)紀(jì)人共發(fā)起124萬(wàn)余次VR帶看，是去年同期的近60倍；日均接通時(shí)長(zhǎng)達(dá)12674小時(shí)，是去年同期的51倍！

回歸到具體的企業(yè)，富力在疫情期間，線下售樓處關(guān)閉，但新增觸達(dá)客戶(hù)同樣在持續(xù)回升！

綜合來(lái)看，疫情倒逼下的線上營(yíng)銷(xiāo)嘗試，反倒是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一次升級(jí)，將推動(dòng)房地產(chǎn)進(jìn)入“網(wǎng)購(gòu)時(shí)代”！

互聯(lián)網(wǎng)的準(zhǔn)則是“贏家通吃”

提早布局的富力先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯

營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有一個(gè)「十倍速原則」，意思是：追求20%增長(zhǎng)很難，但追求10倍增長(zhǎng)可能卻比較容易！為啥？因?yàn)槟阕非?0%增長(zhǎng)時(shí)，還是在原有的框架內(nèi)思考，是對(duì)傳統(tǒng)方法的完善和修補(bǔ)，將會(huì)永遠(yuǎn)陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)中，很難形成差異化；追求十倍增長(zhǎng)，才有可能跳出行業(yè)的現(xiàn)狀，進(jìn)入更高的維度來(lái)思考……

就明源君的觀察，像富力這樣解決信任和門(mén)檻的政策推出后，引發(fā)了消費(fèi)者的積極響應(yīng)。一場(chǎng)席卷房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的革命正在發(fā)生！

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)放大器，威力巨大，但競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加殘酷。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)則是贏家通吃！

一百?gòu)?qiáng)房企老總就跟明源調(diào)侃說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，每個(gè)領(lǐng)域只能存活兩三家；我國(guó)有幾萬(wàn)家房企，按照目前網(wǎng)上賣(mài)房，一天一兩百億的認(rèn)購(gòu)額，未來(lái)只需要三五家房企賣(mài)房就夠了，其他房企能存活下來(lái)的，也只配給他們代建房子……這種調(diào)侃，既有玩笑，又含著別樣的緊迫感。

當(dāng)然，決戰(zhàn)必然是血雨腥風(fēng)的。這兩天藍(lán)光、遠(yuǎn)洋等一些房企都已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力追趕。全行業(yè)就16萬(wàn)億的盤(pán)子，面對(duì)挑戰(zhàn)，除了參戰(zhàn)，別無(wú)選擇。不難預(yù)測(cè)，隨著戰(zhàn)火的蔓延，越來(lái)越多的頭部房企都將會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

及早動(dòng)手布局十分重要，搶占先機(jī)，就是贏得未來(lái)。因?yàn)榫€下的競(jìng)爭(zhēng)是以天計(jì)的，線上的競(jìng)爭(zhēng)是以秒計(jì)的。

為啥富力在線下售樓處關(guān)閉是新增觸達(dá)客戶(hù)仍能持續(xù)穩(wěn)升？為啥這次推出舉措這么迅速果敢？因?yàn)樗季肿銐蛟?，基礎(chǔ)設(shè)施早就建好。

在落地?cái)?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系方面，富力地產(chǎn)一直走在行業(yè)前列，早就已經(jīng)深耕線上營(yíng)銷(xiāo)多年。一方面用全新的技術(shù)優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，升級(jí)全新的數(shù)字能力；一方面為客戶(hù)提供最佳的服務(wù)體驗(yàn)。

富力好房已全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在線、顧問(wèn)在線、優(yōu)惠在線、VR在線、直播在線五大功能，覆蓋全球超140個(gè)城市和地區(qū)、191個(gè)精品項(xiàng)目、超2000套優(yōu)質(zhì)房源。

以“富力案場(chǎng)+”（【富力案場(chǎng)+】小程序是用于置業(yè)顧問(wèn)、自渠團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳播獲客及項(xiàng)目活動(dòng)的管理工具，富力應(yīng)用明源云客AI云店，共同打造【富力案場(chǎng)+】平臺(tái)，進(jìn)行全國(guó)項(xiàng)目上線）為例，其可以讓客戶(hù)足不出戶(hù)，用一部手機(jī)就可完成線上售樓業(yè)務(wù)、認(rèn)購(gòu)、簽約的在線購(gòu)房一站式解決方案！

（可點(diǎn)擊放大查看）

馬云曾說(shuō)：很多人輸就輸在，對(duì)于新興事物，第一看不見(jiàn)，第二看不起，第三看不懂，四來(lái)不及。當(dāng)前，對(duì)于網(wǎng)上賣(mài)房到底是主菜還是配菜，很多人還爭(zhēng)論不休。對(duì)此，實(shí)干興邦，空談?wù)`國(guó)。早早布局落地?cái)?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系的富力，顯然占據(jù)了在線售房的先機(jī)。

小結(jié)

面對(duì)同一場(chǎng)大火，有人會(huì)沖進(jìn)火海挽救損失，有人會(huì)主動(dòng)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)邏輯。富力選擇了后者，你呢？