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對(duì)于多年來(lái)嘗過(guò)折扣滋味的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，如今樓市里各種款式的折扣難免令人心動(dòng)。這樣一來(lái)，折扣也就成了開盤定價(jià)必須考慮的因素。所以，除了定一個(gè)很低的起價(jià)外，新開樓盤多多少少總要弄個(gè)開盤折扣，努力讓購(gòu)房者多一些感官上的刺激。但是面對(duì)越來(lái)越普及的折扣，購(gòu)房者漸漸有了麻木的感覺。于是，各個(gè)樓盤的營(yíng)銷總監(jiān)們必須更努力地絞盡腦汁，設(shè)計(jì)出一些款式新穎的打折招式，以維持購(gòu)房者對(duì)折扣的新奇感。

　　我們分析和總結(jié)了杭州樓市中各種款式的折扣，或許能夠給購(gòu)房者一些借鑒和分辨能力。

　　款式一：直接降價(jià)——赤裸裸的愛

　　“我的愛，赤裸裸，你讓我身不由己的狂熱——”用這首曾被廣為傳唱的搖滾樂來(lái)形容直接降價(jià)打折，最恰當(dāng)不過(guò)。

　　這一手段屬“菜鳥級(jí)”，由于操作的透明度極高，對(duì)于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達(dá)到心理價(jià)位，購(gòu)房者都會(huì)欣然接受“求愛”。

　　直接降價(jià)，除了有“你越降俺越不買”的隱憂，還可能會(huì)損害項(xiàng)目或企業(yè)品牌形象，所以開發(fā)商通常會(huì)費(fèi)盡心思去找一些打折的理由。打著“×周年慶”的旗號(hào)放出優(yōu)惠“政策”，是最常見的做法。當(dāng)然，對(duì)于多數(shù)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，不管打折的理由有多么莫名其妙，都不會(huì)影響他享受折扣的愉悅心情。比如現(xiàn)在去三墩某樓盤買房，開發(fā)商首先會(huì)給你一個(gè)付款方式的折扣——一次性付款9.8折，按揭9.9折，這不是人人有折扣嘛。然后，售樓人員可能會(huì)告訴你，周末來(lái)看房或簽合同的話，他們還可以給你一個(gè)周末折扣——再打個(gè)9.7折。再然后，如果你要購(gòu)買車位的話，可以給你2萬(wàn)元的抵價(jià)券，當(dāng)然，如果你不買車位的話，2萬(wàn)元抵價(jià)券可以折成1.5萬(wàn)元充抵房?jī)r(jià)?；蛟S有人說(shuō)，這么多折扣，煩都煩死了，為什么不一次性把最終的那個(gè)折扣放給我？要知道，開發(fā)商要的就是眼花繚亂的感覺，這樣購(gòu)房者事后回味起來(lái)才會(huì)不停暗爽。

　　款式二：免費(fèi)送——禮多人不怪

　　“禮多人不怪”，中國(guó)的這句俗語(yǔ)被開發(fā)商們演繹得活色生香。在每年若干次的房交會(huì)上，即使是發(fā)送司空見慣的手提袋，也能排上幾十米的長(zhǎng)隊(duì)。小則送物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套廚柜，大則送車庫(kù)、衛(wèi)生間、汽車，還有余杭盤更是“慷慨酬賓”：凡購(gòu)買“120平方米以下的房子送5平方米，120至140平方米送8平方米，140平方米以上送10平方米”。

　　當(dāng)然，購(gòu)房者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價(jià)位平衡的“稻草”，則會(huì)爽快出手，開發(fā)商活兒也做得好看；如果所送禮品價(jià)值或用途與心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則往往會(huì)作隔岸觀火狀，此時(shí)開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。

　　內(nèi)部員工價(jià)也是不少開發(fā)商鐘愛的打折款式，因?yàn)樗鼮榻祪r(jià)活動(dòng)蒙上了一層美麗的面紗。特別是那些大型集團(tuán)投資開發(fā)的樓盤，特別喜歡放出集團(tuán)內(nèi)部員工價(jià)。比如錢江新城某樓盤、濱江一橋板塊某樓盤以及三墩某知名樓盤都曾放出過(guò)內(nèi)部員工價(jià)。

　　不管降價(jià)幅度有多大，“戴著面紗的女人”就比其他女人的回頭率高，從廣告學(xué)上講達(dá)到了高關(guān)注度的目的。其次，可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事，只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價(jià)格嘛。至于說(shuō)內(nèi)部員工是自住、炒房，還是“名為購(gòu)房，實(shí)為橋梁”，總之開發(fā)商不管的，反正只要銷售跑量就行。

　　款式四：團(tuán)購(gòu)價(jià)——體面的妥協(xié)

　　正當(dāng)人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊上隨處可見的汽車團(tuán)購(gòu)、家電團(tuán)購(gòu)廣告開始反應(yīng)麻木時(shí)，不經(jīng)意間，團(tuán)購(gòu)的口號(hào)突然在杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)上響徹。長(zhǎng)期處于“不愁嫁”地位的房子，開發(fā)商推出團(tuán)購(gòu)，中介公司組織團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者開始自發(fā)組團(tuán)與商家砍價(jià)，連銀行也正在考慮新推出房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)的服務(wù)。

　　房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)的折扣優(yōu)惠讓人有些咋舌，據(jù)說(shuō)目前杭州樓市通行的團(tuán)購(gòu)折扣是98折，不少團(tuán)購(gòu)的折扣優(yōu)惠甚至能打到了95折。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)能夠讓他們享受實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，又何樂而不為？對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，這卻是一件非常慎重的事，尤其在這一敏感時(shí)期，這樣的營(yíng)銷行為不免讓人產(chǎn)生很多聯(lián)想。

　　總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在推出房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，也算是一種比較高明的上策，因?yàn)樗畲笙薅鹊鼐S護(hù)了樓盤形象，使開發(fā)商在調(diào)整價(jià)格上顯得比較體面一些。盡管現(xiàn)在有越來(lái)越多的開發(fā)商在價(jià)格上有所松動(dòng)，但直接降價(jià)一直還是開發(fā)商最不愿意采用的辦法。說(shuō)到底，團(tuán)購(gòu)是開發(fā)商以一種體面的方式向市場(chǎng)作了妥協(xié)。

　　款式五：無(wú)理由退房——中國(guó)式離婚

　　“無(wú)理由退房”，就是開發(fā)商很好地抓到了消費(fèi)者的弱點(diǎn)。

　　這一招，看起來(lái)是開發(fā)商冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，實(shí)際上房子不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來(lái)又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實(shí)在非金錢可以估價(jià)，因此豈能動(dòng)輒割舍；其次，中國(guó)式買房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；最后，開發(fā)商都是項(xiàng)目公司，房子賣完后可能項(xiàng)目公司就不存在了，如承諾期過(guò)長(zhǎng)，屆時(shí)即使想退房也怕找不到主。

　　無(wú)理由退房實(shí)屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)：“既然日子過(guò)不下去了，不如心平氣和地離婚吧”。杭州最早效仿潘石屹“無(wú)理由退房”的樓盤，是當(dāng)時(shí)名噪城北拱宸橋的名城·左岸花園。那時(shí)樓市正處于上升期，可以說(shuō)沒任何風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前的樓市形勢(shì)之下，已經(jīng)很少有開發(fā)商敢去扛“無(wú)理由退房”的大旗。畢竟這已經(jīng)有點(diǎn)在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺了。

　　款式六：減低首付——割下肉喂自己

　　樓市駛?cè)肫閸缟降溃_發(fā)商必然要拋掉部分“輜重”，才能輕裝前行。2000年曾有銀行推出過(guò)零首付，減首付也算是開發(fā)商的又一創(chuàng)舉了。隨著銀行對(duì)購(gòu)房貸款的“收緊銀根”，此時(shí)開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝，對(duì)于某些購(gòu)房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當(dāng)然頗具吸引力。

　　華盛·星洲翠谷也在去年年初推出過(guò)“只需首付一成，即可快樂置家”活動(dòng)，凡購(gòu)買該項(xiàng)目的客戶，只需首付總購(gòu)房款的10%，其他兩成由開發(fā)商墊付，這樣購(gòu)房者仍可按首付三成的常規(guī)通過(guò)銀行辦理按揭手續(xù)，減輕了首付壓力。業(yè)主只需將其余兩成購(gòu)房款在所購(gòu)房屋交房期間分兩次付給開發(fā)商即可，具體還款時(shí)間在購(gòu)房合同中約定。當(dāng)然，如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時(shí)房?jī)r(jià)猛跌導(dǎo)致購(gòu)房者不愿付這二成款項(xiàng)，后遺癥就會(huì)發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。

　　款式七：拍賣價(jià)——玩得就是心跳

　　開發(fā)商組織的拍賣秀，也是杭州樓市一度流行的風(fēng)景。通策·錢江時(shí)代“7折起拍”的住宅競(jìng)拍會(huì)，金成房產(chǎn)的“掛價(jià)銷售”，都曾經(jīng)給購(gòu)房者留下了深刻印象。這些拍賣秀雖然看上去都很美，但是實(shí)際上開發(fā)商早就給自己留足了余地。

　　真正把拍賣秀玩到極致的，其實(shí)是城東一家名不見經(jīng)傳的樓盤。據(jù)說(shuō)這家樓盤曾經(jīng)設(shè)計(jì)了這樣一場(chǎng)博彩般的銷售游戲。這場(chǎng)游戲的規(guī)則是，現(xiàn)場(chǎng)下單的15位購(gòu)房者為一組，拍賣一套房子。拍賣價(jià)格1折起，7折封頂！15位素不相識(shí)的購(gòu)房者，依中國(guó)人天生的賭性，誰(shuí)肯輕易放過(guò)呢？你舉牌1折，他2折，我3折，一個(gè)輪回下來(lái)，就到7折了，這一點(diǎn)，開發(fā)商不需神機(jī)妙算也算得到。就算出現(xiàn)了對(duì)開發(fā)商最不利的情況——15位購(gòu)房者都只肯出1折的價(jià)格，而只能以1折的價(jià)格賣給其中的一位，相當(dāng)于讓利90%，由于這90%的利是讓給15位購(gòu)房者的，90%除以15，每位購(gòu)房者讓利6%，共計(jì)相當(dāng)于給每位購(gòu)房者打了個(gè)9.4折，這已經(jīng)是開發(fā)商最大的放血量了。更大的可能大家都拍到封頂價(jià)的7折，其中一位購(gòu)買或貼現(xiàn)，相當(dāng)于對(duì)15位購(gòu)房者優(yōu)惠30%，每位購(gòu)房者優(yōu)惠2%，相當(dāng)于每位購(gòu)房者9.8折?；蛟S有人會(huì)說(shuō)，那么還不如給每人9.4折不是更好嗎？不！那就沒有任何懸念，沒有任何博彩，沒有任何刺激了！一場(chǎng)游戲一場(chǎng)樂。買了稱心的房子，玩了一場(chǎng)游戲，還能返還百分之幾的現(xiàn)金，這是一場(chǎng)皆大歡喜的博彩。

　　款式八：“好人”價(jià)——做了好事能換錢

　　人品也能換錢？！去年8月份，閑林某樓盤一則“尋找好人”活動(dòng)就吸引了不少公眾眼球，只要你是“好人”，就可以獲得5000元到5萬(wàn)元不等的優(yōu)惠。開發(fā)商還煞有介事地給出了“好人”的標(biāo)準(zhǔn)：比如參加過(guò)無(wú)償獻(xiàn)血，資助過(guò)希望工程或失學(xué)兒童的，積極參加過(guò)各類社會(huì)公益活動(dòng)的，熱愛生活的，有特長(zhǎng)的等10類普通市民。據(jù)說(shuō)每滿足開發(fā)商開出的一個(gè)條件，就能獲得5000元的購(gòu)房禮券。