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正榮地產(chǎn)總裁助理、正榮營銷公司執(zhí)行董事張杰

1、行業(yè)已經(jīng)回歸理性新常態(tài)，房企現(xiàn)金流壓力非常大。這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，營銷如何提升能力？我們梳理了四個(gè)方面的核心能力，一是經(jīng)營適配，營銷如何協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營結(jié)果。二是破局破題能力，目前我們面臨很多問題與困難，怎樣去突破，還是回歸到專業(yè)能力。三是團(tuán)隊(duì)留育，四是發(fā)展創(chuàng)新。

2、基于行業(yè)大環(huán)境及營銷專業(yè)發(fā)展的反思，我們認(rèn)為新嘗試新變革箭在弦上。我們圍繞一個(gè)核心能力，三大部位變革來保障整體工作的開展。第一是組織變革生命力，第二是模式重塑，第三是能力鍛造專業(yè)力。

3、正榮通過這些年思考之后，把整個(gè)營銷組織內(nèi)部定位重新做了劃分，包括戰(zhàn)略參謀部、業(yè)績加速器、經(jīng)營穩(wěn)定器、發(fā)展新平臺(tái)。戰(zhàn)略參謀部包括客研和前策，屬于前臺(tái)，經(jīng)營穩(wěn)定器是營銷中后臺(tái)，業(yè)績加速器是一線團(tuán)隊(duì)，發(fā)展新平臺(tái)是考慮營銷團(tuán)隊(duì)如何在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展，并且做一些新平臺(tái)孵化。

4、今年我們把正榮營銷體系分成兩部分，第一個(gè)是地產(chǎn)營銷，第二個(gè)新成立了正榮營銷公司，所有營銷公司內(nèi)部各個(gè)分支機(jī)構(gòu)獨(dú)立核算。希望能夠在業(yè)績上形成倒逼作用，并且為營銷人提供更多發(fā)展的新平臺(tái)。

5、我們成立營銷公司不是為了成立公司而成立公司，主要是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的過程，最終我們希望能夠?qū)崿F(xiàn)營銷核心能力的提升。

我們對(duì)營銷公司做了初步設(shè)想，一是專業(yè)化，二是市場(chǎng)化，三是規(guī)?；?，未來還會(huì)有其他考慮。

6、今年我們提出了一個(gè)客戶周轉(zhuǎn)翻臺(tái)率的概念。原來區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)只為區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目服務(wù)，集團(tuán)內(nèi)很難打通。現(xiàn)在我們通過線上系統(tǒng)將客戶資源打通，能夠把客戶資源共享在一個(gè)池子里。另外，我們通過相關(guān)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人力資源共享，從而釋放出銷售團(tuán)隊(duì)的最大能力。

7、我們還建立了全流程營銷業(yè)務(wù)數(shù)字化管控平臺(tái)，最終希望能夠?qū)崿F(xiàn)線上跟線下交流跟結(jié)合，把底層數(shù)據(jù)做好，不要把客戶浪費(fèi)掉，這是我們做數(shù)字化的初衷。希望營銷同行們，一定要珍惜客戶資源。

8、營銷公司大概三分之一的成本來自人力，那么每個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)到底有多大？我們建立了一線戰(zhàn)斗力數(shù)字化評(píng)估模型。從各個(gè)緯度來做一個(gè)評(píng)估，客觀評(píng)價(jià)每一個(gè)銷售人員。

9、還有一個(gè)動(dòng)作是一線業(yè)務(wù)員全面精英化換血升級(jí)。我們不需要人海戰(zhàn)術(shù)，我們需要精英，需要能夠解決問題的人。當(dāng)然我們也會(huì)給到他應(yīng)有的回報(bào)。

10、房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)，營銷這個(gè)體系也真正站到了舞臺(tái)中央，未來幾年都會(huì)這樣，我們要保持信心。