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2014年中國(guó)樓市最大的特點(diǎn)是什么？房?jī)r(jià)下挫，限購(gòu)放松。樓市在經(jīng)歷了多年的快速發(fā)展后，全國(guó)主要城市住宅價(jià)格進(jìn)入調(diào)整期。自2014年5月以來(lái)，新房?jī)r(jià)格出現(xiàn)了首次下跌，6月、7月新房?jī)r(jià)格繼續(xù)呈現(xiàn)下跌態(tài)勢(shì)，并且跌幅逐漸擴(kuò)大。不僅僅房?jī)r(jià)出現(xiàn)波動(dòng)，成交量、土地成交、樓市政策、房企資金情況均出現(xiàn)了較大的波動(dòng)。

據(jù)調(diào)查顯示，各城市成交量較去年同期均有回落，一線城市同比大幅下跌31.4%，二線城市同比下跌15.5%，三線城市同比下跌18.9%。成交量的大幅下跌直接影響到多數(shù)房企無(wú)法完成年中銷(xiāo)售目標(biāo)。土地方面，全國(guó)300個(gè)城市類(lèi)型用地累計(jì)推出12.2億平方米，同比下跌12%。資金面，由于房企業(yè)績(jī)整體下滑，同時(shí)房地產(chǎn)信貸收緊，民間借貸、海外融資成本增大，房企資金壓力加大且?guī)齑媾噬?。政策面，全?guó)46個(gè)限購(gòu)城市中已有37個(gè)城市取消限購(gòu)，上海也率先嘗試放松限貸政策刺激樓市。

樓市調(diào)整時(shí)期不僅對(duì)房企對(duì)樓市產(chǎn)生顯著影響，對(duì)依靠房地產(chǎn)生存的工作人員，對(duì)具有強(qiáng)烈購(gòu)房需求的購(gòu)房者均產(chǎn)生了極大的影響。樓市調(diào)整期，房?jī)r(jià)與成交的博弈之間，暗藏的是無(wú)數(shù)人糾結(jié)的心。

開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)花樣百出

長(zhǎng)期以來(lái)，房企一直被視為房?jī)r(jià)上漲的最大獲利者，也成為暴利的代名詞，但隨著各地樓市相繼出現(xiàn)拐點(diǎn)，對(duì)于房?jī)r(jià)下跌，各家房企如坐針氈的個(gè)中滋味也只有經(jīng)歷過(guò)的人才懂。如今，邯鄲房?jī)r(jià)雖然較6月份出現(xiàn)了小幅上漲，但成交量的持續(xù)下跌、購(gòu)房者的觀望心態(tài)確實(shí)讓開(kāi)發(fā)商苦不堪言。由于回籠資金較慢，資金鏈頻頻出現(xiàn)問(wèn)題，房企面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越巨大，也正是在這種情況下，房企的營(yíng)銷(xiāo)策略不得不求快、求新。

縱觀邯鄲房地產(chǎn)市場(chǎng)，常見(jiàn)的暖場(chǎng)活動(dòng)有餅干DIY、蛋糕DIY、T恤DIY等活動(dòng)，部分樓盤(pán)為了回饋客戶(hù)會(huì)舉行抽家電、抽IPhone、IPad活動(dòng)。隨著購(gòu)房者“免疫力”的增強(qiáng)以及活動(dòng)新鮮感的降低，有的開(kāi)發(fā)商在小朋友身上做文章，進(jìn)行贈(zèng)送各種萌系卡通人物，泰迪熊、大熊貓、哆啦A夢(mèng)等，少兒歌舞大賽、親子夏令營(yíng)、寶寶爬行活動(dòng)、采摘節(jié)等活動(dòng)，這使得活動(dòng)形式已經(jīng)從售樓部?jī)?nèi)延續(xù)到售樓部外。

售樓部實(shí)景

而在眾多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，最具成交作用的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)便是優(yōu)惠類(lèi)活動(dòng)和與網(wǎng)媒合作各類(lèi)活動(dòng)。目前邯鄲常見(jiàn)的優(yōu)惠類(lèi)活動(dòng)有兩種，一種是推出的特價(jià)房、超低價(jià)房、超大折扣房，以變相降低房?jī)r(jià)的方式吸引購(gòu)房者的目光，讓有購(gòu)房意向的客戶(hù)迅速成交。第二種便是贈(zèng)送，購(gòu)房送家電、送精裝、送車(chē)位、送雙人游等，此舉與第一種方式異曲同工，同樣采用變相降價(jià)的方式吸引購(gòu)房者。

在與網(wǎng)媒合作的活動(dòng)中，電商活動(dòng)是目前最大的熱門(mén)。與優(yōu)惠類(lèi)活動(dòng)相似，電商活動(dòng)同樣擁有超值優(yōu)惠，以降低房?jī)r(jià)的方式促進(jìn)購(gòu)房者成交。與優(yōu)惠類(lèi)活動(dòng)不同的是，電商活動(dòng)由網(wǎng)媒主辦，信譽(yù)度高的網(wǎng)媒更受購(gòu)房者的青睞，對(duì)銷(xiāo)售有一定的促進(jìn)作用。電商活動(dòng)所推出的優(yōu)惠是超值的，極易滿(mǎn)足購(gòu)房者的需求，達(dá)成交易。

置業(yè)顧問(wèn)謀生不辭辛苦

旺市時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)坐在營(yíng)銷(xiāo)中心就有源源不斷的購(gòu)房者上門(mén)購(gòu)房，房源有多少銷(xiāo)多少，根本不用擔(dān)心賣(mài)不掉房子。而在樓市調(diào)整期，購(gòu)房者觀望情緒使得置業(yè)顧問(wèn)不得不使出渾身解數(shù)，以謀求生存。

置業(yè)顧問(wèn)

在一線城市和一些大型城市，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目擁有數(shù)十名甚至上百名置業(yè)顧問(wèn)，無(wú)論灼熱的夏季還是寒冷的冬季，他們經(jīng)常在大街上拓展客戶(hù)。剛從廣州打拼回邯鄲的劉女士告訴記者，在廣州工作雖然底薪較高，但日常生活開(kāi)銷(xiāo)非常大，如果工作不努力，根本無(wú)法生存。“我所在的項(xiàng)目擁有100余名置業(yè)顧問(wèn)，日常營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)只留10至20人，剩下的人需要在大街上拉客戶(hù)，但凡有意向就直接帶入售樓部。”劉女士說(shuō)，“每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)就是一個(gè)流動(dòng)的‘售樓部’，每遇到一個(gè)客戶(hù)都會(huì)詳細(xì)地介紹項(xiàng)目，有客戶(hù)看房，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)親自騎車(chē)帶客戶(hù)到售樓部。”

置業(yè)顧問(wèn)

邯鄲房地產(chǎn)市場(chǎng)雖然沒(méi)有如此強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，但置業(yè)顧問(wèn)也會(huì)亮出自己的“絕招”。在城市的大街小巷，經(jīng)常會(huì)看到置業(yè)顧問(wèn)在路邊發(fā)放項(xiàng)目宣傳單頁(yè)，遇到有意向的客戶(hù)便會(huì)索要登記電話(huà)。售樓部?jī)?nèi)，置業(yè)顧問(wèn)輪流接待客戶(hù)，并且詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況。日常，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)瘋狂撥打電話(huà)，邀請(qǐng)購(gòu)房者前來(lái)看房、訂房。

購(gòu)房者買(mǎi)房備受煎熬

開(kāi)發(fā)商百般折騰，置業(yè)顧問(wèn)也是使出渾身解數(shù)，意在影響購(gòu)房者出手買(mǎi)房。而看似掌握主動(dòng)權(quán)的購(gòu)房者，此刻內(nèi)心也百般焦灼。記者調(diào)查顯示，對(duì)于下半年房?jī)r(jià)走勢(shì)預(yù)期，59.52%的受訪者認(rèn)為房?jī)r(jià)會(huì)出現(xiàn)小幅下滑，15.48%受訪者認(rèn)為房?jī)r(jià)將大幅下降，17.86%的受訪者認(rèn)為房?jī)r(jià)將會(huì)穩(wěn)定，而認(rèn)為房?jī)r(jià)反彈的受訪者僅占7.14%。在談?wù)摰劫I(mǎi)房問(wèn)題時(shí)，84.52%的受訪者會(huì)考慮買(mǎi)房，但需要繼續(xù)觀望。

購(gòu)房者

記者在調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然購(gòu)房者對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)持有不同的態(tài)度，但無(wú)論是看漲還是看跌，在談到買(mǎi)房問(wèn)題時(shí)，大部分都不會(huì)馬上出手買(mǎi)房。張先生向記者吐露了心聲，“買(mǎi)了房還降價(jià)，幾年的工資就沒(méi)了！如果現(xiàn)在不買(mǎi)房，馬上漲價(jià)了也是要吃虧。”

像張先生這樣的購(gòu)房者不在少數(shù)。記者發(fā)現(xiàn)，距離城市較近的項(xiàng)目日均客戶(hù)到訪量始終保持在20組以上，每逢周末便會(huì)迎來(lái)更多的客戶(hù)。而距離城市較遠(yuǎn)的項(xiàng)目，客戶(hù)到訪量雖然不高，但電話(huà)咨詢(xún)量不減，晚上也會(huì)有5組至10組電話(huà)。雖是一趟趟地跑，一次次地咨詢(xún)，但購(gòu)房者僅是問(wèn)問(wèn)當(dāng)前的價(jià)格和優(yōu)惠，遲遲不肯付錢(qián)。面對(duì)搖擺不定的樓市，購(gòu)房者也備受煎熬。

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