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“你能賣樓，就能賣一切東西”

作為一名房產(chǎn)記者，看樓踩盤是我的家常便飯，有關(guān)這個(gè)行業(yè)的生態(tài)法則，我自認(rèn)為早已了然于胸。但第一次以售樓員的身份零距離參與進(jìn)來(lái)，我仍然有新的發(fā)現(xiàn)與感悟。這個(gè)夾雜著財(cái)富欲望與安居夢(mèng)想的行業(yè)，有著超乎我經(jīng)驗(yàn)的復(fù)雜性與沖突感。

“所謂賣樓‘策略’、‘潛規(guī)則’是公司早就定好的，我們一個(gè)銷售員能決定多少東西，只有跟著公司的意思走。剛做這一行時(shí)，我們很不習(xí)慣，但是業(yè)績(jī)壓力那么大，很快你就要不自覺(jué)地想各種辦法來(lái)提高業(yè)績(jī)了?！?/p>

——樓盤銷售員小林

■房產(chǎn)記者，入職七年，平日以看樓踩盤為家常便飯，本次以一線售樓員的身份零距離體驗(yàn)這一行當(dāng)?shù)娜饲槔渑?，仍有新的發(fā)現(xiàn)與感悟。

做一名售樓員，賣樓之前首先是“賣自己”：不僅穿著、談吐要做好包裝，還要迅速磨掉你性格中的那些菱角。

干這一行，“潛規(guī)則”、“不習(xí)慣”，是必不可少的，但賺到錢、學(xué)到策略才是王道。理論上，你能把房子賣好，就能賣好一切東西——這個(gè)行業(yè)特有的生態(tài)環(huán)境決定了售樓員的業(yè)績(jī)就是整個(gè)銷售行業(yè)的技術(shù)高度。

但是，沒(méi)人會(huì)把這當(dāng)做榮耀，因?yàn)椋驹谒麄兩砗蟮拈_(kāi)發(fā)商才是一切游戲規(guī)則最終的操盤手。

賣樓第一件事是“賣自己”

在賣樓這一行，跟賣保險(xiǎn)有一個(gè)最大的共同特點(diǎn)，就是行頭很重要，而上班的第一件事便是照鏡子、整理儀表。售樓先生西裝革履是標(biāo)準(zhǔn)配置，售樓小姐的穿著可以略微隨便一些，但素顏賣樓很明顯是非主流的行為。如果你的裝扮真的夠“低調(diào)”，哪怕你的同事沒(méi)有提醒你，你的客戶也會(huì)很快用眼神提醒你。

如今的樓盤銷售，已不像早年那樣拿一份戶型圖和價(jià)目表就可以包打天下了，必要的時(shí)候，ipad也可以是充充門面的好武器。盡管為了體驗(yàn)賣樓，記者特意套上了一件西裝，但洗得發(fā)白的牛仔褲和略帶塵土的休閑皮鞋已經(jīng)出賣了我。看來(lái)，賣樓的第一件事不是賣房子，而是“賣自己”——推銷自己。

早上9點(diǎn)半開(kāi)始，看樓客漸漸多了起來(lái)?！敖裉靵?lái)的大多數(shù)都是以前來(lái)看過(guò)的意向客戶，所以成交的機(jī)會(huì)挺大?！北恢概山o記者做“實(shí)習(xí)老師”的銷售小陳開(kāi)完早會(huì)就在跟客戶打電話，看能不能CALL來(lái)一些熟客。畢業(yè)才四年的他，比工作了七年的記者看起來(lái)還要老成得多。

“沒(méi)吃過(guò)豬肉還沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬跑么？”看到小陳忙得不可開(kāi)交，平日把看樓踩盤當(dāng)成家常便飯的記者自告奮勇?lián)?fù)起了接待的大任，不過(guò)記者很快體驗(yàn)到了知易行難的道理?！澳銈冎髋P室到底有幾平方米？這堵墻我可以打掉嗎？我不喜歡這種馬桶，你們可以交樓前幫我換成蹲的嗎？”一家人七嘴八舌像連珠炮一樣丟出各種問(wèn)題，由于倉(cāng)促上陣，對(duì)樓盤情況和戶型細(xì)節(jié)缺乏認(rèn)識(shí)，記者支支吾吾之下幾乎急得滿頭大汗，前一晚想了一整晚的說(shuō)辭早已拋諸腦后，而看樓的一家人也忍不住向記者投來(lái)懷疑的目光。

好不容易熬到小陳回來(lái)，終于可以交棒給他了。看到他在兩臺(tái)客之間游刃有余地介紹著，就連每一層每一個(gè)戶型的樓價(jià)他都能對(duì)答如流，記者不禁對(duì)自己的售樓技術(shù)感到汗顏。

確實(shí)，賣樓第一件事是“賣自己”：不僅要在穿著上壓住場(chǎng)面，更要把自己包裝成一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的專業(yè)人士。

這一行的“勢(shì)利眼”太多了

在樓盤銷售這一行，一向都有很多傳奇故事，例如某某低調(diào)得趿著拖鞋騎個(gè)破自行車，但可以從手上的紙袋里拿出大把現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)買房，N個(gè)銷售開(kāi)足馬力數(shù)錢之類的；還有傳說(shuō)某某售樓小姐雖然業(yè)績(jī)不行，但是成功地把自己推銷給了買樓的豪客，一下子大房子富老公全有了。

但傳說(shuō)畢竟是傳說(shuō)，如今賣房子也不是賣白菜，很多買家都要看上無(wú)數(shù)個(gè)樓盤才能真正下定決心買樓，談房子，比報(bào)紙上的專家還專家。

雖然說(shuō)人不可貌相，但的確真正的買家反而是那些不起眼的人物，所以有行家形容一個(gè)賣樓的“新人”與“老人”之間最大的差別就是“新人”通?？雌饋?lái)是勢(shì)利眼，而“老人”則在跟買家交談的過(guò)程中，能摸出人家是不是真有買樓的興趣。

“像一些問(wèn)得比較細(xì)的買家通常是有興趣的，特別是一些想了解具體單位的樓價(jià)的，已經(jīng)真正動(dòng)心給錢了，而那些來(lái)了以后東瞄西瞄的，或者是問(wèn)個(gè)大概均價(jià)就不深入了解的，一般都是來(lái)了解行情的，甚至有些是來(lái)踩盤的同行。”

可惜的是，記者的數(shù)百次踩盤經(jīng)歷告訴自己，這一行的勢(shì)利眼“新人”實(shí)在太多了。記者以前看樓時(shí)總打扮得像個(gè)學(xué)生，以至于看了半天沙盤才發(fā)現(xiàn)沒(méi)人搭理，現(xiàn)在則學(xué)會(huì)了“裝模作樣”，比如跟銷售來(lái)一句：“我們老板叫我替他來(lái)先考察考察你們的房子?！?/p>

賣樓“潛規(guī)則”可寫(xiě)一本書(shū)

在聊到售樓“潛規(guī)則”時(shí)，一線銷售人員小林告訴記者，在大公司賣樓一般相對(duì)規(guī)范，小公司貓膩?zhàn)疃唷?/p>

“要想賣樓先要摸清客戶的心理，最常用的手段就是開(kāi)盤把好單位先留起來(lái)，差一點(diǎn)的單位先低價(jià)推售，等市場(chǎng)炒旺了再高價(jià)推好單位，先買的人覺(jué)得自己得了甜頭，后買的也心甘情愿掏錢。”銷售小林透露說(shuō)，樓市不好的時(shí)候，通常會(huì)請(qǐng)些“托”來(lái)排隊(duì)跑龍?zhí)字圃炀o張氣氛，總而言之就是要給買樓的人制造壓力，讓他們覺(jué)得房子太好賣了，不趕緊出手就沒(méi)了?！澳憧次覀円婚_(kāi)盤通常都有幾百號(hào)上千號(hào)的認(rèn)籌量，其實(shí)能有個(gè)三五成是真的客戶就不錯(cuò)了。最絕的是我一個(gè)同事，跟每個(gè)客戶都說(shuō)開(kāi)賣那天要通宵排隊(duì)才能買到樓，還介紹民工給客戶代替排隊(duì)，結(jié)果開(kāi)盤前一天晚上真有一大串長(zhǎng)隊(duì)，其實(shí)里面都是他自己介紹來(lái)的民工?！边@位銷售還稱：千萬(wàn)別信現(xiàn)場(chǎng)的銷控表，十有八九都是假的，真的那份往往只有現(xiàn)場(chǎng)的銷售經(jīng)理才能掌握。

小林透露，類似的“策略”太多了，要是把售樓部的潛規(guī)則都寫(xiě)出來(lái)，“估計(jì)可以出一本書(shū)”。

很多時(shí)候是替開(kāi)發(fā)商背罵名

不過(guò)，在銷售們看來(lái)，之所以社會(huì)上對(duì)他們有一些不太好的評(píng)價(jià)，其實(shí)是他們?cè)趲烷_(kāi)發(fā)商背負(fù)“原罪”?！澳阆胂?，賣樓的策略是公司早就定好的，我們一個(gè)銷售能決定多少東西，只有跟著公司的意思走?！变N售小林認(rèn)為，說(shuō)房地產(chǎn)暴利，其實(shí)都是老板賺去了，他們幫老板賣樓賺的是小錢，可總被人指著背后罵，太不公平。

小林嘆道：“現(xiàn)在哪一行沒(méi)有潛規(guī)則呢，剛從學(xué)校畢業(yè)時(shí)，我們很不習(xí)慣，但是業(yè)績(jī)壓力那么大，很快你就要不自覺(jué)地想各種辦法來(lái)提高業(yè)績(jī)了，就我個(gè)人而言，我的原則是不騙人，但是有些可說(shuō)可不說(shuō)的東西，我可以不跟客戶說(shuō)?！?/p>

“沒(méi)有人指望在這里養(yǎng)老，關(guān)鍵是在這里學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)，你能賣樓，就能賣車、賣保險(xiǎn)，甚至賣一切東西，我把我們看作銷售行業(yè)中的高技術(shù)兵種?！币晃讳N售員向記者說(shuō)，“我們?cè)谶@里付出了，也拿到了自己的回報(bào)，就這么簡(jiǎn)單，說(shuō)房地產(chǎn)有沒(méi)有道德血液，那還不是我們現(xiàn)在應(yīng)該考慮的問(wèn)題?！?/p>

年景好可拿上百萬(wàn)提成收入

在在廣州，現(xiàn)在大約有三百多個(gè)正在銷售的新盤，聚集著數(shù)千名一手樓銷售，而二手中介行更是多如牛毛，二手中介從業(yè)人員拿證的就有三萬(wàn)多人，還有七八千剛?cè)胄械戎米C的新人。樓市時(shí)好時(shí)壞，樓價(jià)跌跌漲漲，每天有無(wú)數(shù)人從這里離去，又有無(wú)數(shù)人希望來(lái)這里淘金。

“吃青春飯”，這是不少樓盤銷售對(duì)這份職業(yè)的認(rèn)識(shí)。年景好的時(shí)候，拿幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元的提成收入，年景差，則可能只能拿著蒼蠅拍拍蒼蠅，包里顆粒無(wú)收。據(jù)一線售樓員陳小姐介紹，大公司的提成大概在萬(wàn)分之八九的樣子，小公司的提成要高得多，一般都有千分之二三，甚至有些高的有千分之五。”小陳介紹，她的同事們?nèi)ツ甑匿N售額基本上都過(guò)億了。記者計(jì)算了一下，按照上述提成比例計(jì)算，小陳光是賣樓的提成收入就能達(dá)到二十多萬(wàn)元一年，稱得上金領(lǐng)階層了。

事實(shí)上，在樓盤銷售里面，也分有好幾個(gè)等級(jí)，普通的是銷售顧問(wèn)，而他們下面還有一個(gè)叫做銷售助理的職位。銷售顧問(wèn)人手充足的時(shí)候，他們會(huì)幫忙斟茶倒水，更像是餐廳服務(wù)員，而客戶太多的時(shí)候，銷售顧問(wèn)忙不過(guò)來(lái)，才輪到他們上陣賣樓，類似于“儲(chǔ)備人才”。

樓盤經(jīng)理林小姐則告訴記者，樓盤銷售這一行現(xiàn)在分化得越來(lái)越明顯，大公司五險(xiǎn)一金都齊全，人事也很穩(wěn)定，但是提成會(huì)比較低；很多小公司的樓盤銷售都是賺“快錢”的，學(xué)歷基本上沒(méi)要求，基本工資很低，但提成點(diǎn)數(shù)高得嚇人，他們往往在一個(gè)樓盤賣上幾個(gè)月甚至幾周就轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)了，在賣樓的手段上也很離譜，賣樓的時(shí)候哄哄買家有什么承諾，但拍拍屁股走人后，什么都成了空話。