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賣房魔法一：大打“起價牌”

概述：降價、特價、限價……惠州市場最近在價格上做文章的樓盤不少。自從明碼標價的政策執(zhí)行以來，在價格上做文章，就成了開發(fā)商競相效仿的營銷手段。不過跟前兩個月高標價、低折扣的價格手段不同，而今，急著出貨的開發(fā)商開始把標價降得足夠誘人，吸引大量的客戶上門。比如6000元/平方米起、5300元/平方米起……用的都是模糊字眼，大打“起價牌”。然后一邊賣房收錢，一邊在降價大旗的掩護之下，邊走邊看，賣得好就多漲點價，賣得一般就少漲點價。當然，這種模糊定價、偷偷漲價的方法之所以奏效，根本原因還在于，購房者買賬。

出招樓盤：剛剛?cè)胧?，且貨量較大的新盤，開發(fā)商既怕開盤效果不好，開了盤結(jié)果等于封盤。又不愿意大幅降低眼看到手的利潤，因此出此計策。大肆宣傳低價，大打“起價牌”，聚攏人氣然后再逐步漲價。

支招密語：先標個低價上去把人引來再說，賣得好漲價也是順理成章———在江北某開發(fā)商看來，自己手里的定價權(quán)，那是相當?shù)挠杏?。雖說現(xiàn)在的市場有點平淡，但充分利用好定價的優(yōu)勢，也是可以化被動為主動，化劣勢為優(yōu)勢的。這樣的市場，人氣差的樓盤大把，那么一個新盤想賣得好，不能再走“高開低走”的老路，因為標價高了，客戶都嚇跑了，人家根本不上門。那么與其裝“豬堅強”等著冷場，不如放下身段標一個低價上去，然后配以廣告強勢宣傳，讓主動降價的姿態(tài)深入人心。雖然這種降價行為會被同行不齒，但政府會比較喜歡，最關(guān)鍵的是能引得“客似云來”。只要低價、降價的名聲一出去，準有人主動上門。對開發(fā)商而言自己有定價權(quán)怕什么？只要人拉來了，有成交了，一切都好說。先把不好的房源低價甩出去，再看情況偷偷提點價，又沒有人察覺，還能保證整體的利潤率?！拔业臉潜P我做主”，扛起降價大旗，明降暗漲不動聲色，劣勢也能變優(yōu)勢。

○專家點評：

世聯(lián)地產(chǎn)策劃總監(jiān)吳曉昌：在限購傳聞之下，每個開發(fā)商都很緊張。因此我們觀察開發(fā)商在當下是不敢輕易采取模糊定價的方式的?，F(xiàn)在世聯(lián)操作的項目基本上都是實實在在降價，暗中提價的比例很少。但市場上確實存在這樣一個現(xiàn)象，以降價或者特價做噱頭，吸引客戶上門希望帶動成交，這個是有的。主要還是開發(fā)商擔(dān)心市場會變，想辦法拉客上門。為了推動成交，其實這些樓盤多多少少會有一些優(yōu)惠拿出來，希望早點回籠資金?？赡苡行潜P開盤當天價格比較低，第二天就漲了一點，這個也正常，因為開發(fā)商把開盤當天的折扣收回去了。但總體而言這種模糊定價，買的人多了又暗中提價的行為在當下的市場不多。

賣房魔法二：地毯式營銷

全城派傳單，深挖目標客戶

概述：地毯式營銷，意思是從面到線，從線到點，將營銷范圍擴大到各個層面。第一層面，傳統(tǒng)的二三級聯(lián)動，從三級市場中蓄積客戶；第二個層面，深挖渠道，鎖定目標客戶群，在他們的工作、生活、娛樂等場所均進行廣告宣傳；第三個層面，調(diào)動新老客戶、周邊朋友等所有資源，介紹購房成功，可獲中介費。地毯式營銷就是將以上所有手法都用上了。

出招樓盤：采用這類辦法的樓盤，一般都有兩個特點。首先是，開發(fā)商資金實力較強，小企業(yè)是沒有這個實力去做。其次，這些產(chǎn)品定位非普通住宅，需要花更多心思、更多精力去引導(dǎo)買家認同這個區(qū)域，以及產(chǎn)品價值。

支招密語：地毯式營銷不是一下子就冒出來的，是一些傳統(tǒng)營銷手法的綜合和升級。一般好賣的，或者人們?nèi)菀捉邮艿臉潜P都不需要采取地毯式營銷。比如今年6月中旬一個郊區(qū)盤開盤，100多套房子1小時內(nèi)就賣完了，為什么會有這樣的效果？二三級聯(lián)動已經(jīng)不新鮮，它屬于廣撒網(wǎng)，但并不是效益最好的方式。所以，除了中介地鋪的互動外，開發(fā)商深入挖掘渠道。

上述這個樓盤所在的區(qū)域，幾乎是一片剛剛發(fā)展起來的區(qū)域，開發(fā)的樓盤并不多，周邊幾乎都是一些老房子。主力戶型是兩房、三房。因此，開發(fā)商將客戶群鎖定在該區(qū)域內(nèi)的學(xué)校老師、私營企業(yè)主，以及原住民，他們有改善居住環(huán)境的需求。在此分析基礎(chǔ)上，樓盤在客戶群公開活動的地方———包括上班、吃飯、運動、休閑打牌的地方，全部派了傳單或者做了廣告推廣。實際上，這一做法也被印證是成功的———樓盤最終的成交客戶中，七八成是當?shù)鼐用?。還有部分客戶是公司員工或者熟人介紹去的，成交后會收到一筆介紹費，費用各家樓盤不等。這其實是老帶新的升級，甚至動員周圍更多人去推介、賣房。

營銷手法多樣、靈活，還較多運用在一些依靠外圍市場的豪宅項目、休閑度假項目，它們的客戶群更廣泛，有可能來自珠三角各個城市。在前期蓄積誠意客戶的時候，也會采用中介、渠道、熟人介紹多種綜合性手法。

○專家點評：

世聯(lián)地產(chǎn)顧問中心策略總監(jiān)胡光宇：不是每個項目都可以用錢砸出來的，投入是與成本掛鉤的，一般開發(fā)商都會受到很大限制?；葜莸臓I銷手法有個逐步創(chuàng)新的過程。二三級聯(lián)動做得比較火，但也要看傭金，傭金低中介就不拉客戶過來，開發(fā)商也會陷入被動。接著是碧桂園·十里銀灘，那樣的操盤方法不是所有操盤手都經(jīng)歷過的。

營銷在精不在廣。尤其在利潤空間比較薄的情況下，大而全的方式已經(jīng)不能稱為現(xiàn)代操盤方式，必須去深挖渠道，在常規(guī)之外，研究客戶特點，在活動、渠道上進行創(chuàng)新。市場談的更多的是開發(fā)水平，實際上營銷水平也需要重視。

賣房魔法三：墊首付

開發(fā)商墊一成首付，應(yīng)對限貸吸引客戶

概述：在9月30日以后，首套房首付比例提高到三成。隨著政策從嚴，四大國有銀行和大批商業(yè)銀行開始限貸，加上7月之后限購傳言加劇的情況下，墊首付又開始在市場出現(xiàn)，首次公開的是仲愷的兩家小開發(fā)商，而后惠州城區(qū)有開發(fā)商開始跟風(fēng)，惠陽、大亞灣也開始陸續(xù)出現(xiàn)。具體就是開發(fā)商通過相關(guān)融資渠道，為購房者墊一成首付，墊付的一成首付要求消費者在1-3年不等的年份內(nèi)還清，為一些資金實力不足的置業(yè)者減輕負擔(dān)。

出招樓盤：運用墊首付營銷手法的開發(fā)商，樓盤的銷售周期一般都較長，回款難度較大，在限貸和限購的壓力下，為了盡快成交而采取的一種辦法。此外一些貨量大、成交受阻的樓盤會使用，限購傳聞下，一些剛需樓盤也開始使用此類辦法攬客。

支招密語：墊首付，是開發(fā)商在限貸背景下的一種特殊營銷手段，首先在大亞灣、惠陽這些針對深圳客比較多的地方出現(xiàn)。由于限貸之后個別銀行仍有一些額度，但是數(shù)量有限，需要較長時間等待，為了讓每一次等待更有價值，開發(fā)商就采取了這種辦法。

在限購山雨欲來風(fēng)滿樓的情況下，墊首付又被一些樓盤運用到實際的銷售過程中，墊首付主要是為了應(yīng)對限購傳聞之下的壓力，客戶的購買欲望在，怕限購之后諸多限制無法買房，開發(fā)商墊首付之后購房者的負擔(dān)能夠減輕，對成交起到了一定的拉動作用。事實證明，這種銷售手法效果很好，仲愷某個小戶型的單體樓盤，在開發(fā)商未墊付首付之前，成交一直不見好，在最近限購的傳聞下，老板怕限購之后，很多人失去買房資格，就把剩下的100多套房子墊付一成首付，要求置業(yè)者在3年之內(nèi)把墊付的首付還給開發(fā)商，一周都可以走40多套，說明墊首付還是有吸引力的。

但購房者應(yīng)該注意，墊首付的樓盤都是銷售周期較長、樓盤口碑也有待改善的樓盤，開發(fā)商肯定是各種營銷辦法都是用了無效的情況下，才想起用打折、墊首付來吸引客戶的注意力。但實際操作過程中很多墊首付是等你把購房合同簽訂之后，開發(fā)商的回款到位后就會立即要求購房者償還一成的首付款。

○專家點評：

惠州新里程策劃機構(gòu)總經(jīng)理范忠洲：墊首付這種手法不是普遍行為，主要集中在要快速走貨、資金有壓力需要通過低首付來吸引客戶的項目上。嚴格來說，肯定違法，因為墊完首付還是要通過銀行貸款完成資金回籠，這對銀行就是欺騙行為。從風(fēng)險角度來看，這種做法存在較多的風(fēng)險。在開發(fā)商方面，如果客戶不能按時歸還開發(fā)商墊付的首期款，往往會造成糾紛；在客戶方面，如銀行系統(tǒng)嚴格核實，可能會造成騙貸的信用風(fēng)險。