當(dāng)?shù)皆L量不夠時(shí)，成交率就很重要了。到訪的成交率跟銷售人員的銷售技巧、積極性、現(xiàn)場展示，這三方面關(guān)系最大。
一、現(xiàn)場展示
現(xiàn)場環(huán)境的整改和布置一定要到位，擺像洋房產(chǎn)品多擺些花草，陽臺欄桿上掛些小花，現(xiàn)場氛圍就能出得來。
還有銷售人員的相互配合，周末現(xiàn)場的人氣一定要旺，如果人氣少的話，要求武漢公司的員工輪流每周末帶家人去現(xiàn)場呆著。
最好把抽獎(jiǎng)的電器什么的就堆在銷售中心比較顯眼的位置，加大現(xiàn)實(shí)刺激。二、關(guān)于銷售人員的積極性，有很多辦法。
1，銷售員的心態(tài)問題，現(xiàn)在我們每早都會讓銷售員主持開早會，提高積極性和解決當(dāng)日工作狀態(tài)問題，另外應(yīng)該加強(qiáng)市場走向，項(xiàng)目本身，個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等方面的信心。
2、把成交率列為銷售考核的最為重要的指標(biāo)。建立切實(shí)有效的管控體系，將成交率列為考核獎(jiǎng)罰體系等等。
3、銷售人員的積極性，必須通過現(xiàn)實(shí)的手段來刺激，市場不好的時(shí)候，每天晚上都開頒獎(jiǎng)典禮，給當(dāng)天有銷售的置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)金，比如說1套100，讓她們很直接能感受到。落定當(dāng)即抽獎(jiǎng)，抽到當(dāng)即對現(xiàn)拿走也是個(gè)不錯(cuò)的小招！
4、調(diào)整激勵(lì)模式，成交越多的獎(jiǎng)勵(lì)越多，反之則越少（不是常規(guī)的累進(jìn)，而是翻倍）。
三、銷售技巧方面：
1、增加對銷售人員的培訓(xùn)，銷售人員時(shí)和客戶交流最直接的，銷售人員的素質(zhì)關(guān)系最大。
2、只有通過交流了解客戶的需要，尋找能夠打動(dòng)客戶東西。
3、讓客戶放心，相信自己的選擇。
4、提高成交率我認(rèn)為要做好銷售技巧的培訓(xùn)，把整個(gè)銷售流程裂變?yōu)?0個(gè)小流程，其中有8個(gè)流程不是介紹產(chǎn)品而是在引導(dǎo)客戶，每個(gè)小流程設(shè)過關(guān)項(xiàng)集中考核過關(guān)。
幾個(gè)解決成交率的方法：銷售人員配對，有成交能力的和有客戶親和力的搭配，保證潛在客戶不流失。銷售經(jīng)理掌握所有業(yè)務(wù)員的AB類客戶信息，親自督促跟進(jìn)?，F(xiàn)在阻礙成交率大最大的問題是：對市場大勢的疑慮，因?yàn)閮r(jià)格沒有一次調(diào)整到位，所以觀望情緒非常濃厚，越小幅度的下調(diào)，客戶對繼續(xù)調(diào)價(jià)的預(yù)期就會越高。
如何解決？套用“萬科松山湖將要紀(jì)要的一句話：要敢于降價(jià)，用于降價(jià)，把正在銷售的和將要推向市場的新盤價(jià)格降到底”，一點(diǎn)點(diǎn)搞價(jià)格動(dòng)作，客戶當(dāng)然觀望，躡手躡腳對付不了急劇變化的市場和客戶冷眼觀看的心理。該降價(jià)就要降到位。還有，銷售人員也要懂一些現(xiàn)場的整體宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，比如說CPI的回落啊，經(jīng)濟(jì)將會好轉(zhuǎn)啊，哪個(gè)哪個(gè)城市其實(shí)沒有怎么跌啊之類的，這樣才不會被客戶問是不是還會降價(jià)的時(shí)候傻了眼。
此外，我們在弱市中運(yùn)用強(qiáng)勢營銷的方式，我們只針對自己項(xiàng)目本身的產(chǎn)品、區(qū)域和生活方式來介紹，從來不攻擊我們的競爭對手，對于猶豫的客戶我們建議他看完其他的樓盤在來現(xiàn)場成交，這一招很管用，客戶會很快拿定主義成交。我們的銷售人員可以很理直氣壯地對客戶說，你可以去看別的項(xiàng)目，看完對比了再回來我們這里。
