在藍(lán)海被染“紅”之前啟航——寫(xiě)在華燕房屋理財(cái)中心成立半年之際
1.相對(duì)于2007年的全民股市沖沖沖，回顧房地產(chǎn)政策頻出的2006年，可以說(shuō)是“調(diào)控共博弈一色，房?jī)r(jià)與政策齊飛”的一年，由搜房網(wǎng)海選出來(lái)的“2006中國(guó)樓市十大熱門(mén)詞”中“國(guó)六條”、“湯臣一品”、“任志強(qiáng)”、“強(qiáng)征”、“房奴”等，幾乎就是描繪在2006房地產(chǎn)宏圖上的各種顏色，也代表著開(kāi)發(fā)商、政府、百姓、投資者各個(gè)階層的復(fù)雜心情。
國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的規(guī)范與對(duì)惡意炒作的打擊，使住房戶(hù)和投資戶(hù)的需求發(fā)生變化，在對(duì)地段、品牌、服務(wù)的要求提高的同時(shí)，也預(yù)示著房地產(chǎn)暴利時(shí)代結(jié)束，為營(yíng)銷(xiāo)代理提供了廣闊舞臺(tái)。
國(guó)家九部委出臺(tái)的限制政策后，隨著土地的減少，歷史投資客將提前結(jié)束在一手房的投資行為，二、三級(jí)市場(chǎng)將逐步擴(kuò)大，與之產(chǎn)生的房屋理財(cái)項(xiàng)目將向更為細(xì)化具體的方向發(fā)展。
這些政策引發(fā)房地產(chǎn)格局的重大變革，這對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和各代理公司提出了更多的要求，其中為客戶(hù)提供更加周到的服務(wù)將成為業(yè)內(nèi)企業(yè)立足成敗的重要方面。
2.“時(shí)局仍在動(dòng)蕩”——當(dāng)調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)；調(diào)節(jié)稅收、信貸、土地政策；控制城市房屋拆遷規(guī)模；規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序；加快廉租住房制度建設(shè)；以及完善房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)和信息披露制度等六項(xiàng)綱領(lǐng)性政策的“國(guó)六條”以高級(jí)別的通報(bào)方式正式提出來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展之際。百姓歡喜雀躍，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一籌莫展。
當(dāng)另一個(gè)標(biāo)志——“房奴”一詞誕生的時(shí)候，在2006年媒體公布了一項(xiàng)有1.5萬(wàn)名購(gòu)房者參與的調(diào)查，顯示其中有91.1％的人購(gòu)房用了按揭貸款；而在這群貸款購(gòu)房者中，有54.1％的人月供占其收入的20％至50％；更有31.75％的人，月供占到了其收入的50％以上。事實(shí)依然是這樣，百姓依然是奴——當(dāng)“守財(cái)奴”還是做“房奴”都是“奴”，而有錢(qián)的主還是地產(chǎn)商——做“地主”還是“財(cái)主”，總都是“主”。
對(duì)于介乎房地產(chǎn)商與百姓中間的代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言，房屋理財(cái)中心究竟應(yīng)該怎樣操作才立于不敗呢？
3.作為正式代理三十多家樓盤(pán)的華燕，創(chuàng)辦房屋理財(cái)中心是否在迎難而上？
就在2007年上半年即將過(guò)去的時(shí)候，本來(lái)能夠喘一口氣的營(yíng)銷(xiāo)商們卻發(fā)現(xiàn)，自己的身邊早已四面楚歌，原本可以盈利的空間早已讓同行占得先機(jī)。
金豐易居立足一手房和二手房的投資客戶(hù)，利用網(wǎng)上資源平臺(tái)開(kāi)展獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，有做中低檔的上房置換和做中高檔的普潤(rùn)地產(chǎn)的門(mén)店做資源支撐，可利用資源較豐富，業(yè)務(wù)運(yùn)作成熟。
上海樓市、我愛(ài)我家、上海房產(chǎn)之窗等以媒體為主，分別通過(guò)自己的媒體進(jìn)行宣傳，形成品牌效應(yīng)，并利用俱樂(lè)部活動(dòng)等固有資源進(jìn)行項(xiàng)目服務(wù)的開(kāi)展獲得利潤(rùn)。
中小型地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司則以單一服務(wù)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主，以?xún)?yōu)惠、特色服務(wù)為主獲利模式。
4.華燕曾將其產(chǎn)業(yè)鏈劃分成兩部分：一是為上游客戶(hù)——房地產(chǎn)商的服務(wù)鏈。在這個(gè)鏈條中以房地產(chǎn)商為中心，以營(yíng)銷(xiāo)和策劃為一翼。為開(kāi)發(fā)商和其房產(chǎn)進(jìn)行包裝銷(xiāo)售，做到開(kāi)發(fā)商和華燕的雙贏；以下游的購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的客戶(hù)為另一翼，為開(kāi)發(fā)商提供廣泛的購(gòu)房客戶(hù)來(lái)源。在第一翼中，以專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)化為先導(dǎo)，對(duì)開(kāi)發(fā)商的所有需求進(jìn)行分析，引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商走市場(chǎng)化的道路；在第二翼中，華燕又分析購(gòu)房戶(hù)的需求，為他們提供貸款的幫助，分析他們的需求結(jié)構(gòu)，反饋給房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，對(duì)資源進(jìn)行整合與共享，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、華燕、購(gòu)房戶(hù)的三贏。
二是下游客戶(hù)的服務(wù)鏈。這是非常關(guān)鍵和重要的，如果不建立這一服務(wù)鏈留住客戶(hù)并使其重復(fù)消費(fèi)就會(huì)成為空談。在這里華燕堅(jiān)持以購(gòu)房戶(hù)為中心，以滿(mǎn)足其購(gòu)房目的為一翼；以滿(mǎn)足其購(gòu)房后服務(wù)為另一翼。在第一翼中，房屋貸款為主鏈，使客戶(hù)買(mǎi)得起，售（租）得掉，進(jìn)退自如，這也正是當(dāng)今美國(guó)大房地產(chǎn)商的做法；另一翼為搭建資源平臺(tái)，為購(gòu)房戶(hù)提供購(gòu)房后的投資理財(cái)、裝潢、家俱、日常消費(fèi)等服務(wù)。主要由華燕房產(chǎn)會(huì)員制俱樂(lè)部來(lái)完成。
華燕一直以來(lái)還有這樣的長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)想，就是力爭(zhēng)使客戶(hù)在購(gòu)房后房產(chǎn)有所升值，通過(guò)華燕對(duì)代理樓盤(pán)的商業(yè)價(jià)值的評(píng)估；建立幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的平臺(tái)，如二手房的買(mǎi)賣(mài)、貸款等；成立理財(cái)平臺(tái)，將自住戶(hù)的房產(chǎn)抵押，提供利息，把房子變成會(huì)升值的工具；同時(shí)推薦其他投資品種，建立孵化機(jī)制，如與一些項(xiàng)目商合作，向客戶(hù)和會(huì)員推薦投資項(xiàng)目，提供培訓(xùn)平臺(tái)等等。
在這樣厚實(shí)的積累下，選擇下游客戶(hù)，借鑒上游客戶(hù)和同行的先進(jìn)運(yùn)作模式。是華燕發(fā)展的必然。
華燕的房屋理財(cái)中心橫空出世，一項(xiàng)集按揭、貸款服務(wù)，對(duì)私、對(duì)公擔(dān)保，海外置業(yè)，網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)合伙人，房屋租賃托管，會(huì)員的發(fā)展與維護(hù)等多個(gè)內(nèi)容的平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，這個(gè)具有權(quán)威性、專(zhuān)業(yè)性和組合性的綜合房地產(chǎn)金融服務(wù)模式，彰顯出華燕高層的智慧和遠(yuǎn)見(jiàn)。
