近來的很多關(guān)于房產(chǎn)的言論全然不像去年年末預(yù)測和批駁拐點(diǎn)時那般熱烈，
時下絕大部分跟房子有關(guān)的生意，都很寒冷?？偘憘V告催款、銀行催欠、債主逼還，都將是年前這2個月大部分發(fā)展商的生活方式。低迷樓市之下，不但開發(fā)商要接受嚴(yán)峻的考驗(yàn)，去年為房價暴漲焦慮的消費(fèi)者呢？何嘗不又是一次“何時出手”的焦慮呢？所以，現(xiàn)在探討房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)，絕不是繼續(xù)高唱什么理念，而是實(shí)實(shí)在在的去尋找產(chǎn)品價格與客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，促成成交。
事實(shí)證明，房地產(chǎn)市場，尤并沒有限于普遍的停滯，而是開始按照真正的市場意志進(jìn)行調(diào)整。順應(yīng)這個意志，你就可以銷售順利，違背或忽略這個意志，你的營銷必然會一敗涂地。
營銷策略之一：順從市場大勢者昌
要問房地產(chǎn)市場現(xiàn)在的市場大勢是什么？80%以上的人都要回答——觀望。那么這些人都不適合做營銷了，觀望是客戶心理的集體反應(yīng)，但并不是一個具有普遍意義的市場常態(tài)。所以觀望不能代表市場大勢和發(fā)展方向。其實(shí)我們無論何時都會面對觀望，也總會有觀望存在，觀望和成交只是一個消費(fèi)者心理變化，不能代表大勢。
現(xiàn)在的房地產(chǎn)大勢：
就市場面本身來講，房地產(chǎn)炒作者撤場，虛高的價格與剛性需求之間的巨大差距，是觀望產(chǎn)生的根本原因。這種差距在不同的區(qū)域市場表現(xiàn)不同，不一而足。
房地產(chǎn)市場的外部環(huán)境，次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)是客觀大勢，引發(fā)人們投資和消費(fèi)預(yù)期變差，這會對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，觀望現(xiàn)象也會長久存在。
房價與收入的比例關(guān)系不斷擴(kuò)大，最終造成了市場高位運(yùn)行，接盤者乏力，房價下降也是必然；尤其是國家對住宅保障市場的投入，也在一定程度上加劇了觀望。
種種大勢表明：原有的市場模式中的產(chǎn)品、定價、推廣模式已經(jīng)遭遇了巨大的市場環(huán)境變化，企業(yè)的相關(guān)模式如果不順勢而變，產(chǎn)品和企業(yè)都將是死路一條。
營銷策略之二：產(chǎn)品和價格的市場關(guān)系
“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格”，不知道是誰發(fā)明的至理名言，說明了價格和成交是通過市場規(guī)律緊密關(guān)聯(lián)的，而產(chǎn)品和價格則是順應(yīng)市場規(guī)律的核心要素。
現(xiàn)在的產(chǎn)品，就住宅來說還是具有很大的同質(zhì)化特點(diǎn)的。所以，流行在這些住宅開發(fā)企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭很少，更多的是在產(chǎn)品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的價格競爭。只有個別綜合素質(zhì)優(yōu)越的樓盤，尤其是前些年拿地，有一定利潤空間的項(xiàng)目，還是有很大的競爭優(yōu)勢的。最近較好的營銷業(yè)績的項(xiàng)目就來自于他的產(chǎn)品先天優(yōu)勢，配合價格策略，營銷的日子并沒有多難過。他們的客戶群也很清晰和有實(shí)力，受目前經(jīng)濟(jì)頹勢影響較小。
營銷策略之三：復(fù)合行動，定向推廣
傳統(tǒng)的“直鉤釣魚式”的推廣活動，已經(jīng)不能解決現(xiàn)在的市場問題。給予我們對市場環(huán)境和產(chǎn)品定價的科學(xué)認(rèn)識，我們的推廣行動，也不應(yīng)該再是單一的廣告轟炸、概念炒作了。變坐銷為行銷、關(guān)注機(jī)構(gòu)客戶、清晰鎖定市場半徑……才是真正的市場推廣?？傊F(xiàn)在要拿起漁網(wǎng)、魚叉、電網(wǎng)，赤脖上陣，才可能有所收獲。
營銷策略之四：關(guān)注體系問題，保證執(zhí)行效力
環(huán)境、定價、定位我們都搞好了，營銷體系的執(zhí)行也是不容忽視的重要環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)甚至關(guān)乎營銷決策的成敗。有很多時候我們可能會因?yàn)閳?zhí)行的不好而誤解我們的營銷策略，其實(shí)，這些誤解大都來源于營銷體系不能有效的執(zhí)行。尤其是對新形勢下的銷售和推廣行為，如果每一個動作都不能有效的落實(shí)，營銷效果會大打折扣。所以，建立一個對核心策略堅(jiān)定執(zhí)行的規(guī)范化的營銷體系，并不斷的激勵和維護(hù)這個體系的健康和活力，是一個營銷負(fù)責(zé)人必須經(jīng)常做的工作
