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如何在展會(huì)中獨(dú)拔頭籌

我們是如何在房展會(huì)中以微小的成本脫穎而出的
今年三月參加西安春季住博會(huì)我們項(xiàng)目卻取得了全場(chǎng)人氣最旺、認(rèn)購(gòu)套數(shù)最多的成績(jī)，哈哈哈哈
到底我們是怎么玩得呢？現(xiàn)在心情大好 給大家分享下 我的心得感受！

每家參展單位的目的都很簡(jiǎn)單無(wú)非就是：
1、先亮相——我來(lái)了 我是XX樓盤 我在啥地方 我賣的啥？——一般適用于新盤、項(xiàng)目認(rèn)籌
2、找距離——我是X區(qū)域的樓盤 我是X區(qū)域最好的、最優(yōu)的樓盤——適用于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要制造話題、能脫穎而出的樓盤
3、樹形象——我是X科 我是X海 我的品牌就要求我比別人貴，玩命地用錢砸出個(gè)奢裝展位，要?jiǎng)e人一看就點(diǎn)頭，“嗯！這個(gè)開發(fā)商就是有錢做得就是好，很放心！”——屬牛的開發(fā)商
4、覓機(jī)會(huì)——銷售情況不盡如人意，想趁展會(huì)人多  看能不能撈點(diǎn)魚吃——絕大數(shù)參展商都是這樣的心理，心情比較復(fù)雜，各種想法都占一點(diǎn)

我們項(xiàng)目屬于第一種，五證只缺預(yù)售證，所以來(lái)參展就是為了 能讓同行了解我們 消費(fèi)者了解我們，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳遞出去，為開盤做蓄水準(zhǔn)備，當(dāng)然更重要的還是要多拉幾組客戶，能收點(diǎn)錢（定金）是點(diǎn)錢，這年頭銀根緊，牙根也緊

所有參展單位都要在參展之前認(rèn)真考慮以下幾個(gè)問(wèn)題，不然就算功課沒(méi)有做到位
第一：如何把散客吸引至項(xiàng)目的展位？
第二：如何吸引散客愿意在展會(huì)中了解項(xiàng)目？
第三：如何吸引散客去案場(chǎng)詳細(xì)了解，需要什么樣的誘因？
第四：現(xiàn)場(chǎng)有什么優(yōu)惠活動(dòng)能促使散客現(xiàn)場(chǎng)下定？

看看我們是怎么來(lái)解決這些問(wèn)題的：
第一個(gè)問(wèn)題：
吸引散客必須要在兩方面下足工夫：
第一、展位設(shè)置要足夠的吸引眼球，能引起眾多散客的注意，從而前來(lái)參觀；
第二、部分散客由于沒(méi)有目標(biāo)，四處流連，這部分散客需要由發(fā)單人員、舉牌人員進(jìn)行截留或引起散客的注意，但是當(dāng)天眾多參展單位的發(fā)單員紛紛出動(dòng)，要想引起注意不能使用常規(guī)方法，發(fā)單員的服飾、打扮要足夠的出位才能獲得散客更多的關(guān)注
由于預(yù)算問(wèn)題，所以要把沒(méi)分錢都花出效果，最開始設(shè)計(jì)展位的時(shí)候 設(shè)計(jì)成了一個(gè)公交站點(diǎn)，想想看，一個(gè)房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)突然出現(xiàn)一個(gè)公交站 能讓多少人產(chǎn)生好奇的念頭，又有多少人會(huì)想去看看里面到底是什么東東？還是因?yàn)轭A(yù)算問(wèn)題，發(fā)單人員的衣著和舉牌人員的衣著，舉牌的樣式都沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，所以唯一的機(jī)會(huì)只有單頁(yè)的設(shè)計(jì)了。我們單頁(yè)的設(shè)計(jì)比較有意思，很多人都覺得很有創(chuàng)意，這種創(chuàng)意就像是“乾坤大挪移”，你把原來(lái)空間的東西換個(gè)空間展示就成了創(chuàng)意，我們?cè)O(shè)計(jì)成航空郵件，很多客戶都搶著來(lái)拿資料看，不少人還專門來(lái)問(wèn)“你們還給海外寫信嗎？”“你們這個(gè)是什么東西啊？能不能送我一份啊？”哈哈哈哈哈哈?。ǖ靡獾男Γ┢鋵?shí)單頁(yè)和展位設(shè)計(jì)都是為了讓客戶產(chǎn)生好奇，然后才施加的效果
另外還要說(shuō)到：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)放空飄、扯橫幅、掛噴繪廣告，個(gè)人覺得 空飄橫幅都是扯淡用的，很難有什么用處，噴繪廣告要是沒(méi)有十分醒目的訴求、色彩、創(chuàng)意的畫面 也是扯淡 白白浪費(fèi)錢。
我們減了個(gè)大便宜，不知道是出于什么原因，沒(méi)有參展單位在主會(huì)場(chǎng)（室內(nèi)）做地貼，啊哈哈哈哈，所以我們趕制的地貼發(fā)揮十分重要的作用，給客戶做了充分地指示，我們?cè)趦?nèi)場(chǎng)，入口一共有三個(gè)門 我們都進(jìn)行了引導(dǎo)，這也算是出其不意的亮點(diǎn)吧！


第二個(gè)問(wèn)題：當(dāng)?shù)谝粋€(gè)問(wèn)題被解決以后，僅從視覺沖擊的角度來(lái)說(shuō)，已經(jīng)可以獲得部分散客的注意，但這部分散客卻未必進(jìn)入展位進(jìn)行了解，所以需要吸引客戶進(jìn)入展位的誘因。
這個(gè)就是一個(gè)賣點(diǎn)展示，內(nèi)功的好壞就在這個(gè)上面體現(xiàn)了，我們打出的口號(hào)是“零公攤”“買二送二”“一元訂房，三萬(wàn)買四房”
其實(shí)“零公攤”就是送面積的另外一種說(shuō)法，但是極多的人跑來(lái)問(wèn)是怎么回事，在詢問(wèn)的同時(shí) ，銷售人員順便也就把我們的項(xiàng)目解釋一遍！哈哈哈哈哈！
同樣的“一元訂房，三萬(wàn)買四房”也有很多人來(lái)問(wèn)，我們故布疑陣，就是讓客戶好奇，讓好奇心驅(qū)使他們進(jìn)入我們的展位，有的時(shí)候在一些媒體發(fā)布廣告要求 準(zhǔn)確到達(dá)客戶，不然不少客戶不愿意去繼續(xù)深究，可是在展會(huì)就不一樣，因?yàn)樗チ私?，付出了成本很小，只要去展位?wèn)問(wèn)就知道你打的口號(hào)到底怎么回事，這部分客戶也許絕大多數(shù)不會(huì)買，但他們會(huì)因此記住這個(gè)項(xiàng)目 把我們的項(xiàng)目與賣點(diǎn)進(jìn)行結(jié)合，而且還能在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)給我們創(chuàng)造人氣，中國(guó)人喜歡扎堆 我就不多說(shuō)了

第三個(gè)問(wèn)題：我們現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備“涇渭分明一日游”“冷餐會(huì)”“看房有禮，只要去看房就有百元以上禮品贈(zèng)送”
            要充分告訴客戶 你現(xiàn)在去看看房就能獲得很好的回報(bào)，其實(shí)這樣的條件也不是很優(yōu)厚但只要肯去的客戶7成以上都比較準(zhǔn)，也就是把客戶帶到一個(gè)更適合下手的地方

第四個(gè)問(wèn)題：一元訂房 盡可能多的留住客戶，展會(huì)期間訂房的可以獲得額外的優(yōu)惠點(diǎn)位，即便不定 只要交一元可以獲得認(rèn)購(gòu)卡 ，這個(gè)認(rèn)購(gòu)卡也能享受開盤當(dāng)天最高優(yōu)惠，還能享受VIP專車接送服務(wù) 總之這個(gè)卡要把能表現(xiàn)的各種方式都用到，
三萬(wàn)買四房 是降首付 這兒不贅述了
反正告訴客戶你要享受這些政策現(xiàn)在交款 不然這個(gè)活動(dòng)就享受不了，這兒比較常規(guī)

這四個(gè)問(wèn)題 我們解決后：整個(gè)展會(huì)人氣第一，最夸張的是很多外場(chǎng)的參展單位居然跑到我們展位門口來(lái)發(fā)單，想像下 我們?nèi)藲庥卸嗤桑∽罡哂涗?我發(fā)現(xiàn)有7家不同的參展、蹭展的單位在我們門口發(fā)單 搶客戶搶到門口來(lái)了  哈啊哈哈哈！又氣又高興