“不”字策略
這一策略是不少銷售人員常用的。當(dāng)然,我們也不排除這樣的可能,有些問題售樓小姐可能是真的不知道,不過,有時(shí),售樓人員在遇到比較理智的購房者時(shí)也常用此“障眼”法,在談判過程中面對(duì)比較棘手或不能正面回答的問題,他們就以用“不知道”、“不太懂”、“不了解”等比較委婉的辦法加以回避,使對(duì)方的問題沒法深入下去,同時(shí)以一種低調(diào)來減少對(duì)手的防御,借機(jī)引開對(duì)方的視線。
“拒絕”策略
在買賣未成交前,如果買主要求降價(jià)或提出其他額外優(yōu)惠條件時(shí),售樓人員往往能找出一大堆不能降價(jià)的理由,來表明自己的苦衷,這些理由聽起來都很合理。但是,面對(duì)日益成熟的消費(fèi)者,這些看起來好像很合理的理由已經(jīng)變得蒼白無力,畢竟購房款不是一個(gè)小數(shù)目,即使開發(fā)商讓一兩個(gè)點(diǎn),也好幾千塊呢,購房者認(rèn)為不要白不要。
“漲價(jià)”策略
按一般的市場規(guī)律,一個(gè)好的項(xiàng)目,在銷售過程中可能會(huì)經(jīng)歷幾次提價(jià),在計(jì)劃漲價(jià)前,一些銷售人員會(huì)借機(jī)告訴那些猶豫不決的客戶:“我們的房子馬上就要漲價(jià)了,您再不決定可就錯(cuò)失良機(jī)了”,這樣一來就給客戶造成心理壓力,房價(jià)能漲,說明房子賣得好,既然人家都買了,咱還猶豫什么,“趁著房價(jià)還沒漲,趕緊買,等房價(jià)漲了,再買,不是要花很多冤枉錢?”這樣,即使很難對(duì)付的客戶,這時(shí),不少人也會(huì)亂了陣腳,也許會(huì)匆忙買下自己并不滿意的住宅。
“迎合”策略
中國人最講究面子,買房的人也不例外,而在購房談判中,一些精明的營銷人員會(huì)努力迎合顧客的心理,對(duì)顧客一知半解的房地產(chǎn)知識(shí)給予高度贊揚(yáng),還會(huì)不失時(shí)機(jī)地給客戶戴一頂“行家”的高帽子,于是,一些“意志薄弱”的人,在虛榮心的極大滿足后,飄飄然之下,就會(huì)“很爽快”地簽下認(rèn)購合同。
“競賣”策略
記者在一家售樓中心曾見到過這一場面,當(dāng)買賣洽談過程中,售樓小姐的手機(jī)響了,一接電話,真巧,他們的對(duì)話內(nèi)容恰恰與客戶相中的這棟房子有關(guān)。這一邊客戶就犯嘀咕了,如果我不買,被別人“捷足先登”怎么辦?還是趕緊買吧,于是這樁買賣就搞定了。后來一想,可能是營銷人員利用人們的心理特點(diǎn)(當(dāng)然也不排除巧合的可能性):大家都想買的東西一定是好東西,而如果一件商品有幾個(gè)投標(biāo)者,那無疑更是物以希為貴了,豈有坐失良機(jī)之理,雖然貴點(diǎn)也認(rèn)了。
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