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“不”字策略

    這一策略是不少銷售人員常用的。當(dāng)然，我們也不排除這樣的可能，有些問題售樓小姐可能是真的不知道，不過，有時(shí)，售樓人員在遇到比較理智的購房者時(shí)也常用此“障眼”法，在談判過程中面對(duì)比較棘手或不能正面回答的問題，他們就以用“不知道”、“不太懂”、“不了解”等比較委婉的辦法加以回避，使對(duì)方的問題沒法深入下去，同時(shí)以一種低調(diào)來減少對(duì)手的防御，借機(jī)引開對(duì)方的視線。

　　“拒絕”策略

    在買賣未成交前，如果買主要求降價(jià)或提出其他額外優(yōu)惠條件時(shí)，售樓人員往往能找出一大堆不能降價(jià)的理由，來表明自己的苦衷，這些理由聽起來都很合理。但是，面對(duì)日益成熟的消費(fèi)者，這些看起來好像很合理的理由已經(jīng)變得蒼白無力，畢竟購房款不是一個(gè)小數(shù)目，即使開發(fā)商讓一兩個(gè)點(diǎn)，也好幾千塊呢，購房者認(rèn)為不要白不要。

　　“漲價(jià)”策略

    按一般的市場規(guī)律，一個(gè)好的項(xiàng)目，在銷售過程中可能會(huì)經(jīng)歷幾次提價(jià)，在計(jì)劃漲價(jià)前，一些銷售人員會(huì)借機(jī)告訴那些猶豫不決的客戶：“我們的房子馬上就要漲價(jià)了，您再不決定可就錯(cuò)失良機(jī)了”，這樣一來就給客戶造成心理壓力，房價(jià)能漲，說明房子賣得好，既然人家都買了，咱還猶豫什么，“趁著房價(jià)還沒漲，趕緊買，等房價(jià)漲了，再買，不是要花很多冤枉錢？”這樣，即使很難對(duì)付的客戶，這時(shí)，不少人也會(huì)亂了陣腳，也許會(huì)匆忙買下自己并不滿意的住宅。

　　“迎合”策略

    中國人最講究面子，買房的人也不例外，而在購房談判中，一些精明的營銷人員會(huì)努力迎合顧客的心理，對(duì)顧客一知半解的房地產(chǎn)知識(shí)給予高度贊揚(yáng)，還會(huì)不失時(shí)機(jī)地給客戶戴一頂“行家”的高帽子，于是，一些“意志薄弱”的人，在虛榮心的極大滿足后，飄飄然之下，就會(huì)“很爽快”地簽下認(rèn)購合同。

　　“競賣”策略

    記者在一家售樓中心曾見到過這一場面，當(dāng)買賣洽談過程中，售樓小姐的手機(jī)響了，一接電話，真巧，他們的對(duì)話內(nèi)容恰恰與客戶相中的這棟房子有關(guān)。這一邊客戶就犯嘀咕了，如果我不買，被別人“捷足先登”怎么辦？還是趕緊買吧，于是這樁買賣就搞定了。后來一想，可能是營銷人員利用人們的心理特點(diǎn)（當(dāng)然也不排除巧合的可能性）：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個(gè)投標(biāo)者，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機(jī)之理，雖然貴點(diǎn)也認(rèn)了。