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    房展會人頭攢動、新樓盤轉瞬銷售一空、房價一漲再漲……面對如此火爆的場面，任憑購房者有再好的耐性恐怕也難以做到穩(wěn)若泰山。然而這一切背后又有多少不為人所知的內幕呢？

    日前，記者通過朋友介紹先后結識了a（某廣告公司經理）、b（某房地產公司銷售經理）、c（某房地產公司工作人員）三位房地產業(yè)內人士，由此得以一窺房地產公司的營銷“謀略”。 　

　　“謀略”之一：間歇式營銷

    “‘間歇式營銷’又被稱為銷售控制，顧名思義，就是房地產商通過人為地控制銷售進度，同時配合價格的上調以制造銷售火爆、供不應求的效果?！保崾紫冉o記者做了一次“掃盲”工作。

    “媒體經常會報道某樓盤開盤當天銷售火爆，銷售額高達多少多少萬元。這其中也有水分嗎？”記者問到。

    “一般是這樣，地產商如果定在10月份銷售，通常在6月份就開始推廣。當預訂客戶積攢到一定規(guī)模時，再一次性賣出部分樓盤，然后告知客戶暫時無房，藉此繼續(xù)積攢客戶，達到一定規(guī)模時再一次性售出部分樓盤。通過如此調控造成人為的供應緊張?！保徇M一步解釋說，這種手法通常只適合比較熱銷的樓盤，否則就可能弄巧成拙了。

    幾天之后，b給記者講述了一個實例。

    不久前，某開發(fā)商在一個新樓盤開建之后不久就開始大肆宣傳，吸引了許多人上門詢問樓盤情況。此時開發(fā)商開始實行“內部登記”，請有意向者登記簽名，等候開盤通知。由于登記房價相對便宜，登記者一時趨之若鶩，開發(fā)商由此積累起大約200多名的第一批客戶群。

    此后不久，開發(fā)商領到了200多套房子的預售許可證，隨即通知首批已登記的客戶在同一天到售樓處“正式預訂”。但是開發(fā)商并沒有一次性把200多套房子全數(shù)推出，而是宣稱當前只有100套房源。同時言明100套房子預訂完畢后“房價將要發(fā)生變化?！辟彿空咭虼瞬坏貌粻幭嗑幪柵抨牻弑M全力爭取“入圍”。隨著100套房子的售出，更多的購房者則被排除在外。此時開發(fā)商通過進一步宣傳造勢，又積累起了第二批客戶群。隨后擇機發(fā)售第二批房子，同時在價格上適當上調。最重要的是，人為地控制銷售數(shù)量，以造成供不應求、購房者爭相排隊領號的表象，吸引了更多的購房者加入。如此反復，促使購房者產生一種恐慌心理，同時又派生出一批投機者從中“炒房”，再次促高房價。

    “在銷售現(xiàn)場還有一些講究，例如不要讓已經買房的客戶立即走了，應該設法把他留住，好利用他來渲染其他還沒下定決心的客戶?！保獾恼Z氣中多少帶出一絲得意的神情。

　　“謀略”之二：價格虛漲

    “‘間歇式營銷’？現(xiàn)在競爭這么激烈，客戶要是跑了怎么辦？”剛一見面，c就對記者提出的話題很不以為然。

    隨后他就向記者介紹了房地產公司的另一個“法寶”。

    “圈里人都知道樓盤的價格最忌諱長時間一成不變，不管樓盤熱銷與否，每隔一段時間樓價都要煞有介事地上浮一次?！?

    “如果市場對上漲的價格不接受怎么辦？”

    “可以以節(jié)日促銷、展會讓利、現(xiàn)場抽獎等各種方式變相降價吸引客戶。而且每次漲價的幅度，通常不會超過2%或3%，否則漲勢過猛，容易與市場脫節(jié)，漲勢過緩又不足以刺激購房者。為了配合價格上調的策略，還要有意先賣差一點的房子，然后再賣位置和戶型較好的房子，為隨后的漲價提供依據(jù)?！?

    說到這兒，c還給記者講了一個故事?！坝械臐q價原因還挺有意思的，有一個樓盤開盤時宣稱起價4000元/平方米，但是僅僅一周之后起價就漲到了4500元/平方米。原來所謂的起價4000元/平方米，是因為有一套房子戶型和位置最差，因此標價4000元/平方米，其余的房子則都在4500元/平方米以上，一周后最差的房子售出了，因此起價自然就‘漲’到了4500元/平方米?！?

    “謀略”之三：謊報銷售進度
 
    購房者在售樓處經常會看到一個銷控表，其中貼上小紅旗的位置表示此處房產已售出。而細心的購房者會發(fā)現(xiàn)，即使是開盤才幾天的新樓盤也會被貼上很多小紅旗。除了有個別項目確實很走俏以外，許多樓盤都采取了虛報銷售進度的手法，被開發(fā)商貼上小紅旗的位置有一些并沒有賣出，開發(fā)商貼上小紅旗是想向購房者表明--樓盤熱賣、欲購從速。

    如果購房者有足夠的耐心和細心，過一段時間再去售樓處，就會發(fā)現(xiàn)原來被貼上小紅旗的一些位置已經空了出來，而原來空白的位置而今部分已經被小紅旗所占據(jù)。這是因為隨著部分樓盤的售出，開發(fā)商已開始把原來謊稱售出的樓盤拿出來銷售了。

    “通常開發(fā)商都有兩個銷控表，一個是給買房人看的，一個是給自己看的?！痹诮榻B完銷控表的秘密后，c還向記者解釋說。

    另據(jù)ｂ透露，在北京，許多商品房項目銷售放號都是只放1/3左右，1/3的房子賣完了就對外宣稱沒房子了，其目的就是--制造樓盤熱銷的假象。消費者一看快賣完了就會急著買，此時開發(fā)商再一點兒一點兒地出售，所以很多標著售罄的樓盤總有別人轉讓，或者一些所謂的“尾房”在出售。

　　“謀略”之四：制造火爆場面

    人頭攢動，摩肩接踵的場面不但意味著熱鬧火爆，而且能大大地吸引人們的注意力。但是如果你認為哪個樓盤排隊的人多哪個樓盤必定賣得好，你也許就錯了。

    a向記者證實，的確曾有開發(fā)商為了制造這種火爆的場面花錢雇一些人來現(xiàn)場排隊（俗稱“房托”）。

    “‘房托’也不是隨便選的，例如小戶型的樓盤要雇大學生，以提升樓盤品質；一般住宅樓要雇四十多歲的家庭主婦，既有親和力又有煽動性?！保庋a充說。

    他還進一步向記者透露，除了雇傭“房托”，開發(fā)商還會有意讓購房者集中在某一天（通常是開盤日）同時來到現(xiàn)場，人為地制造熱鬧火爆的場面。例如銷售人員會電話通知客戶，告訴他如果在某一天來現(xiàn)場購房可以享受一個較大的折扣，或者有什么優(yōu)惠活動等等，這樣就可以保證原來比較分散的客戶能夠集中在某一天來現(xiàn)場，給外人以購買踴躍、銷售火爆的印象。