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不論是剛?cè)胄械穆殘鲂氯诉€是久經(jīng)沙場的前輩，每個銷售人都有成為冠軍的心愿;因為這個心愿激勵著我們所有的銷售人，用業(yè)績證明自己，不斷創(chuàng)造價值。在這個競爭激烈的行業(yè)，想要脫穎而出，絕非”運氣好”三個字就可以輕描淡寫的概括，榮耀之路充滿磨礪，業(yè)績來之不易。這背后，是異于常人的激情和毅力，本期銷售之星專訪，讓我們且看邯鄲雅居樂·御賓府江杰，如何乘風破浪C位出道。

PART.1

他擁有幸福美滿的家庭，也處于事業(yè)上升的黃金時期，在最好的年紀，江杰加入了雅居樂這個大家庭。時至今日，這位90后大小伙已經(jīng)在這個大家庭一年多的時間，經(jīng)歷過失敗的辛酸、成功的喜悅。如今的江杰，在公司的培養(yǎng)下和團隊伙伴的鼓勵下，早已經(jīng)成長為一名能夠獨擋一面的菁英經(jīng)理人。

座右銘

成功根本沒有秘訣，如果有的話，就只有兩個：

第一個是堅持到底，永不放棄；

第二個就是當你想放棄的時候，請回過頭來再照著第一個秘訣去做。

江杰進入房地產(chǎn)行業(yè)是在2014年，“原本以為買賣房子是一件很簡單的事情，可是真的做了這一行才發(fā)現(xiàn)事情并沒有想象中的那么簡單”江杰說道。“買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的，需要學習的相關(guān)知識也要特別多，6年多的銷售生涯，充滿了挑戰(zhàn)與艱辛，從剛?cè)胄袝r的滿心期待，和剛開始面對客戶的忐忑不安以及不知所措，到現(xiàn)在已經(jīng)能夠輕松應(yīng)對不同置業(yè)需求的業(yè)主，所有的辛苦，在看到業(yè)主圓滿的那一刻都值了，畢竟客戶的信任，就是我乘風破浪的能量”。江杰在說到這里的時候，眼睛里充滿了自豪。

PART.2

在本次采訪中小編跟江杰聊了很多：

小編：大多數(shù)的人對“銷售”似乎都有一種偏見，你怎么看？

江杰：有很多人聽到“銷售”兩個字，就已經(jīng)翻開白眼。就比如說，我們生活中總會接到保險、房屋、課程的銷售電話，本能下意識的反應(yīng)都是掛斷。在大家印象里銷售就是滿嘴跑火車，這也導致很多人不愿做銷售工作，覺得不受人待見。曾經(jīng)的我也是這樣認為的，但現(xiàn)在我卻成了一名專業(yè)的銷售！我覺得我們都應(yīng)當正視自己的身份，我們是銷售，我們是置業(yè)顧問，我們更是這個行業(yè)里最專業(yè)的人員。我們和其他崗位一樣，在憑著自己的專業(yè)、憑著自己的努力在奮斗。

小編：進入地產(chǎn)工作了這么久，感覺這份工作累嗎？

江杰：說實話這份工作真的挺累的，而且在工作中經(jīng)常容易碰到即將成交的客戶因為各種原因最后導致丟單。這樣，之前的努力都會白費，而且也有很多不被客戶理解的時候，甚至也會挨顧客的罵，但是，這都是作為一個銷售必經(jīng)的過程，只有不斷總結(jié)不斷反思才能走得更遠。而且最后的收獲也是很驚喜的，財富、人脈、經(jīng)驗……都能得到慢慢積累，當然首先你得先堅持下來。不要因為一次的失敗而影響平時的工作狀態(tài),誰也不會總是一帆風順，遇到困難不退縮，繼續(xù)保持跟進，用堅持不懈的毅力和專業(yè)總會打動客戶。

小編：你覺得最好的銷售捷徑和技巧是什么？

江杰：哪有什么捷徑和技巧啊，真的不要抱有這種僥幸心理，彎路走的多了，自然就是“捷徑”。首先你要熱愛這個行業(yè)，并把它堅持下去；其次你要比別人更勤奮，打更多的電話，積累更多的客戶，才能有漂亮的業(yè)績。至于銷售的技巧我覺得一定是“用心”二字，把每一個到訪的客戶都作為成交客戶來用心接待，不放過任何一個銷售機會。只要功夫深，鐵杵磨成針，在任何時候接待客戶都要帶著飽滿的激情。唯有用心服務(wù)客戶，才能得到他們認可。大多客戶在買房的過程中，存在很多的迷茫與疑問，這個時候要認真傾聽客戶的訴求，認真的解答客戶心中的疑惑，銷售不是推銷，而是站在客戶的角度，為客戶著想。用你的專業(yè)為客戶解決疑問，這樣才能打動客戶，最后幫他選到一個溫暖的家。

小編：你平時是如何維護客戶的？遇到“問題”客戶通常怎么處理？

江杰：首先維護客戶肯定要從良好的售后服務(wù)開始，正所謂人心換人心，要把客戶當成朋友真誠相待，時刻與客戶保持聯(lián)系，從而深度了解客戶需求，更好地為客戶介紹項目。對于我們置業(yè)顧問來說，只有真誠地服務(wù)客戶，才能換來客戶對你的信任。其次你所謂的“問題客戶”我覺得無非就是兩個原因：覺得價格貴、覺得房子不合適。這都是可以理解的，買房大事肯定會慎重考慮，這時候站在客戶的角度去考慮問題，用真誠去解決他的問題，他的顧慮，那成交就會變得簡單很多。

小編：作為一名房產(chǎn)銷售最可貴的品質(zhì)有哪些？工作中你都如何要求自己？

江杰：我覺得最可貴的品質(zhì)是真誠、堅持、勤勞和積極。真誠是給客戶留下的最直觀的印象，只有真誠才能贏得客戶信任；面對客戶的拒絕時要堅持，客戶的性格不同，一開始會對你持否定、不認可態(tài)度，但是不能放棄，堅持把最適合的產(chǎn)品介紹給他們，給他們合理的意見；邀約、回訪客戶一定要積極。在日常工作中，眼勤、腿勤、嘴勤，總結(jié)起來就是眼里有活、身體力行、學會溝通，多學習、勤思考、多與優(yōu)秀的人交流，嚴格要求自己，把日常每項工作都盡最大所能做到最好。

小編：你覺得團隊最吸引你的地方是什么？

江杰：在這個特殊的2020年，疫情影響全球經(jīng)濟，地產(chǎn)行業(yè)也受到了不小的波瀾。越是困難的時候，越要拼盡全力，我們整個營銷團隊組織線上直播、外出擺展、夜拓、電話CALL客等等，將項目的價值傳遞給每一位想買房的人。這件事不是一個人的作為，是需要團隊的配合，只有團隊成員團結(jié)一致緊密配合，才能在逆勢中有所突破，這就是團隊的力量。

小編：參加此次銷售之星的最大收獲是什么？

江杰：這次的培訓真的是收獲滿滿，也見識了各個經(jīng)理人之間的非凡實力，大家真的都非常棒！首先老師講的邏輯五分法，真的讓我對項目的價值有了更細致更深層次的認識。邏輯五分法是基于對項目所屬城市、區(qū)域、地段、產(chǎn)品、客群、競品環(huán)境等研究分析，確立項目能撬動、突破市場的核心價值邏輯。通過老師建立的價值體系，我們也重新梳理了項目的核心價值，發(fā)現(xiàn)很多以前沒有總結(jié)出來的賣點，運用老師講解的方法深究價值，重新認識項目后，我們整個團隊也重新填充了項目說辭，現(xiàn)在我們的項目價值得到了更深的展示，我覺得這是非常難得的。其次，在這次的培訓大會中，我也真正明白了什么叫“人外有人”，各個經(jīng)理人真的是太牛了，不僅專業(yè)知識扎實，對于營銷都有自己的一番見解，談客都有自己獨到的技巧，跟著優(yōu)秀的人學習他們身上的閃光點，我覺得我能有幸參加這次的銷售之星培訓，真的是太榮幸了，非常感謝公司給我這次機會，我一定不負領(lǐng)導和團隊的期望，汲取精華，提升自我。

小編：你的營銷經(jīng)驗給大家分享一下？

江杰：曾聽過銷售就是修行，把自己修成客戶需要的形，那么如何讓客戶愿意聽我們說呢？我分享一下我自己的3個小經(jīng)驗：

（一）：稱職的銷售，首先要對自己的房源足夠了解，要愛上你賣的產(chǎn)品。再去了解客戶需求，了解客戶的抗性點，最后結(jié)合實際給出相對應(yīng)的方案。并且要記住，不把銷售錯當成推銷。大部分的銷售會走入一個誤區(qū)，有人認為已成交的客戶代表著服務(wù)關(guān)系的結(jié)束，這就導致我們需要消耗大量的時間尋找新客戶。

（二）：開門見山地吆喝功能、攀比價格、介紹優(yōu)勢來打動消費者，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，往往很難跟客戶產(chǎn)生粘性。在面對不同需求客戶時，我們需要根據(jù)每個客戶的特性調(diào)整說辭，將客戶需要的講清楚說明白，以最真誠的方式打動客戶。當然，很多客戶都是第一次買房，有的客戶自己都不清楚該如何選擇適合自己的房源。在這種情況下，置業(yè)顧問的專業(yè)性將發(fā)揮最大的作用。

（三）：適合的才是合適的。像《安家》中的銷冠，對于大多數(shù)客戶來說這套戶型是硬傷，然而對于她的顧客來說，且不說經(jīng)濟實惠的價格，買的更是一片屬于他們的星空和一份歸屬感。有時候用感性的情感和客戶產(chǎn)生共鳴，和客戶交心才能夠了解客戶真正的需求。

PART.3

每一道光芒的背后都是看不見的辛勤和汗水，在房產(chǎn)銷售路上打拼的數(shù)年時光中，從迷惘到堅定，江杰始終堅持一步一個腳印地前行，用實際行動演繹著“無需借誰的光，憑努力就可以做自己的王”。

江杰表示，只有自己具備過硬的專業(yè)知識、真誠的服務(wù)態(tài)度，才能在與客戶的交流中，將項目的優(yōu)勢價值清晰地傳達給客戶，同時給出最專業(yè)的的置業(yè)建議，從而最終打動客戶，順利成交！

腳踏實地，才能仰望星空；內(nèi)心堅定，才能執(zhí)夢前行，每個人的成功都與勤奮努力密不可分。那些咬牙堅持的日子，熠熠生輝的發(fā)著光；那些夜深還亮著的燈，點燃了胸中無數(shù)斗志；那些堅持熱愛，永不停息的行動力，便是夢想的力量。我們相信，未來的江杰依舊會努力做最優(yōu)秀的自己，朝著心中的目標，乘風破浪，奮力前行！

生命就是一次蛻變的過程，唯有經(jīng)歷才能增加生命的厚度。這世界不會辜負每一份努力和堅持，更不會怠慢執(zhí)著而勇敢的每一個人。