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如果您有過賣房的經(jīng)歷，那就一定有過被游說成為獨家房源的經(jīng)歷；如果您有過買二手房的經(jīng)歷，那就一定有過被推銷獨家房源的經(jīng)歷。

獨家房源，這個二手房中介競爭帶來的產(chǎn)物，在互聯(lián)網(wǎng)中介與傳統(tǒng)中介亂戰(zhàn)的當(dāng)下變得更為搶手。各路中介在與房主溝通時，大顯神通，以誠意金、銷售期限、銷售價格等理由說服房主簽署獨家委托代理協(xié)議。不過，這個在中介口中“完美”的獨家協(xié)議，在實際交易中，往往讓買賣雙方怨聲載道。賣家認為獨家縮窄了意向購房人，買家認為獨家哄抬了房價……這個讓人糾結(jié)的獨家房源背后到底意味著哪些風(fēng)險和權(quán)利，業(yè)內(nèi)人士眼中的獨家房源意義有何不同，賣房時到底要不要簽獨家協(xié)議呢？

為賣好價錢簽獨家房子遲遲賣不掉

獨家房源，只要關(guān)注過二手房，對這個詞都不陌生。所謂獨家房源，是指二手房房主在購房時，將房源獨家委托給固定一家中介代理銷售。幾乎每個二手房房主在計劃銷售手里的二手房時，都有被中介勸說簽獨家代理協(xié)議的經(jīng)歷，辛小姐也是其中一員。

辛小姐告訴記者，今年6月左右，她計劃將自己手里閑置的一套二手房出售。最初，她只是將房源掛在了小區(qū)附近的兩家中介門店，期間兩家中介都表示要和她簽署獨家代理協(xié)議，由于擔(dān)心把房子簽給一家，意向買家會減少很多，辛小姐遲遲沒有答應(yīng)。

房源掛出近三個月，房子一直沒有售出，期間中介帶客看房也是意興闌珊，其中一家中介一個月只帶了兩個買家上門看房。正當(dāng)辛小姐煩心房子的出手問題時，其中一家門店的中介開始集中給她致電，勸說她簽獨家速銷協(xié)議。辛小姐介紹，不同中介人員給她打電話的說辭幾乎一致，基本包括三項：房子還賣嗎？帶看量不行是上門不方便嗎？要不要考慮降價簽速銷協(xié)議？在中介的反復(fù)勸說和保證下，辛小姐動搖了原本不簽獨家協(xié)議的想法，開始與中介洽談如何簽署這個獨家速銷協(xié)議。

辛小姐的房子最初掛牌價是205萬元，簽獨家速銷協(xié)議，中介勸說她要降20萬元，也就是意向售出價格為185萬元。這個價格辛小姐心理上很難接受。經(jīng)過反復(fù)磋商，最終辛小姐以198萬元的價格與中介簽署了獨家速銷協(xié)議，中介承諾三個月內(nèi)售出該房源，并給出了1000元的誠意金。中介同時信誓旦旦地表示，會集中全公司的資源，大力推廣該房源。

獨家協(xié)議簽署完畢后，辛小姐本以為該靜等買家上門，房源售出，但期間中介帶看量依然很少，而且她覺得，中介帶來的看房人并不全是真實買家。“有的買家一來看房，就開始挑剔房子的各種缺陷，并且直接要求大幅降價。”看房過程中，辛小姐也感覺到中介并沒有像承諾的那樣力推她的房子，反而繼續(xù)在旁敲側(cè)擊表示辛小姐房子的價格定高了。一晃三個月的協(xié)議期將滿，辛小姐的房子依然沒有售出，而中介已經(jīng)在勸說她續(xù)簽并且再次降價。

像辛小姐這樣的案例并不鮮見，在各大購房論壇上，也經(jīng)?？吹椒恐鞅г躬毤宜黉N并沒有真正按時按預(yù)期價格售出，反而還影響了與其他意向買家的接洽。在房主眼中，獨家房源已成為中介向房主壓價的手段之一。

獨家房源意味高中介費買家也怕獨家房

在賣家眼里，獨家房并不意味著房源可以迅速售出以及賣個好價錢，而在買家眼中，獨家房源則成了高價的代名詞。

在大多買家看來，中介推薦的獨家房源，首先就意味著中介費沒有降低的空間。以辛小姐的房子為例，如果沒有簽獨家房源，中介費最高也就是房價的2.5%，最低則可以到0.5%，但與某中介簽署獨家協(xié)議后，中介費則固定在了2.7%。這無形中就增加了買家的購房成本，購房單價也相應(yīng)有所上升。辛小姐表示，雖然她得到的房款沒有發(fā)生變化，但買家支付的錢卻多了不少，有買家就以此要求她適當(dāng)降價。

除了中介費外，在部分買家看來，中介簽下獨家房源，就是靠著向業(yè)主承諾高價售出，很多房源的價格就是被以獨家房源的形式哄抬起來的。曾經(jīng)就有購房人向記者抱怨，他看中的房子業(yè)主本來的心理價位是230萬元，中介為了能簽下獨家代理協(xié)議，反復(fù)游說業(yè)主，表示他的房子一定可以賣到245萬元，并簽署獨家速銷協(xié)議。他和房主談了幾輪價格也沒有談下來。

思源旗下房通網(wǎng)總裁助理劉全波表示，獨家房源本身雖然不意味著售價高或低，但實際交易過程中，確實會有賣家覺得價格被壓低了，買家覺得價格定高了的情況。這主要源于二手房經(jīng)紀(jì)人在中間對于信息的阻隔。買家并不了解賣家定價背后的過程和故事，而有些獨家房源確實本身價格定價高于市場水平，但中介并不計劃以此價格幫助房主賣出該房源，買家對于價格的不接受反而是他說服賣方降價的理由。

獨家房源控制二手房市場的“法寶”

既然買賣雙方都討不了好，可能還會付出“誠意金”的成本，中介為何一直在花大力氣說服房主簽署獨家代理協(xié)議呢？

劉全波介紹，賣方簽署獨家協(xié)議無非是兩大原因，快速和高價把房子賣出。但對于中介，簽獨家協(xié)議的主要目的是控制市場上的房源，通過控制房源進而控制交易過程。

尤其是在目前互聯(lián)網(wǎng)中介與傳統(tǒng)中介爭奪市場份額的背景下，二手房交易的本質(zhì)并沒有徹底改變，控制房源仍是各個中介的重要任務(wù)。劉全波透露，在實際操作中，獨家房源并不意味著中介會強推。在中介的銷售后臺中，優(yōu)質(zhì)房源永遠是被最先、最大力推出的，因為這類房源最易成交。

所謂優(yōu)質(zhì)房源包括價格合適、鑰匙托管、看房容易、戶型稀缺等條件，規(guī)模較大的中介會根據(jù)各項條件對房源進行分級，門店花費最大力氣推的一定是級別較高的優(yōu)質(zhì)房源，而獨家房源并不代表優(yōu)質(zhì)房源。

但實際操作中，即使房主給出的房源并不夠優(yōu)質(zhì)，中介仍然愿意簽署獨家協(xié)議，因為中介為此付出的成本并不高。在簽了獨家之后，經(jīng)紀(jì)人會以各種手段反復(fù)游說房主降價。普通房源在被獨家代理的過程中，或因市場波動，或因業(yè)主被說服降價而變得優(yōu)質(zhì)。而對于一些鎖定價格的獨家速銷協(xié)議，如果業(yè)主的預(yù)期價格與市場不符，雖然沒能成功售出，但中介也實現(xiàn)了鎖定房源的目的。在協(xié)議期滿后，中介會再次說服業(yè)主降價簽署獨家協(xié)議。

中介公司與業(yè)主之前簽署的獨家速銷協(xié)議更像是一個對賭協(xié)議，中介公司最多付出的僅是誠意金的成本，而業(yè)主違約則會付出較大的代價。雖然大多中介的獨家協(xié)議中的違約條款經(jīng)不起推敲，此前中介與業(yè)主之間關(guān)于獨家協(xié)議的訴訟案件也多以中介失敗告終，即使中介勝訴，法院也沒有支持違約金按照協(xié)議中約定的賠付，協(xié)議主要是對于業(yè)主心理層面的約束。大部分業(yè)主因為怕麻煩，只能接受獨家協(xié)議對于自己的限制。

那么賣房到底要不要簽獨家協(xié)議呢？劉全波建議，業(yè)主賣房前應(yīng)理性地分析自己賣房的節(jié)奏和價格，可以把房源先交給多個中介進行價格評估，確定房源的售賣價格。如果業(yè)主急需用錢，最好還是不要簽署獨家房源，可以把房源掛到多個中介公司，并且在他們帶客看房時，根據(jù)看房人的態(tài)度和看法適當(dāng)調(diào)整價格。只要價格定合適了，房源還是較容易售出的。