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隨著中央政府對(duì)住宅調(diào)控政策的進(jìn)一步監(jiān)管和落實(shí)，以及經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步復(fù)蘇，市場(chǎng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)需求正在逐步釋放，這在一定程度上支持了投資者向商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)軍的決策。目前已有越來(lái)越多的投資者瞄準(zhǔn)了商業(yè)地產(chǎn)，大型國(guó)有企業(yè)以其強(qiáng)大的支付能力，在市場(chǎng)中扮演舉足輕重的角色，境外投資者、保險(xiǎn)公司、高新科技公司以及國(guó)內(nèi)資本，也在積極地尋找機(jī)會(huì)，“商業(yè)地產(chǎn)”正在成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱門(mén)詞語(yǔ)。11月12日，在中原商報(bào)二樓會(huì)議廳，華韜房地產(chǎn)顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)、來(lái)自北京的知名商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)手李天宇先生和邯鄲部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聚集一堂，論道商業(yè)地產(chǎn)，交流經(jīng)驗(yàn)，解析困惑?，F(xiàn)摘錄如下，以饗讀者。

金洲國(guó)際 沒(méi)有招不到的商，只有招不到的條件。

李天宇先生說(shuō)，站在代理公司的角度來(lái)看，金洲項(xiàng)目體量不大，總銷(xiāo)金額不高，邯鄲地產(chǎn)的單價(jià)銷(xiāo)售水平也不是很高，但項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯，立足火車(chē)站商圈，周邊有成熟的市場(chǎng)，即火車(chē)站經(jīng)營(yíng)商圈。根據(jù)金洲國(guó)際本身單體、標(biāo)準(zhǔn)層的設(shè)計(jì)和地理位置，經(jīng)過(guò)市調(diào)，我們將其重新定位為連鎖便捷式酒店。

約15年前，在中國(guó)曾興起一股產(chǎn)權(quán)式酒店的銷(xiāo)售熱，但很多開(kāi)發(fā)商不了解酒店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的法律法規(guī)，在海南、廣西、上海等地，開(kāi)發(fā)商將住宅當(dāng)做產(chǎn)權(quán)式酒店去銷(xiāo)售，所以在后期經(jīng)營(yíng)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理中會(huì)遇到政策的抗性；第二，將一些不具備酒店生存條件的項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單包裝后也按照產(chǎn)權(quán)式酒店去銷(xiāo)售。因此，雖然當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)有很多這種案例，但成功的寥寥無(wú)幾。

金洲國(guó)際首先是商業(yè)立項(xiàng)，從物業(yè)的使用性質(zhì)來(lái)講，它是符合酒店經(jīng)營(yíng)的，是合法的；第二，它的地理位置，處于火車(chē)站附近；第三，它的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層大約1000多平方米，不太適合做辦公、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、純住宅。綜合考慮，我們將其定位為連鎖便捷式酒店。有了精準(zhǔn)定位后，利用公司現(xiàn)有的連鎖酒店的廠(chǎng)商資源，經(jīng)過(guò)接觸后，發(fā)現(xiàn)很多酒店正有進(jìn)駐邯鄲的想法，于是雙方一拍即合。因此，金洲國(guó)際的商業(yè)形態(tài)得以確定。因?yàn)樗們r(jià)不高，降低了商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的投資客的門(mén)檻，同時(shí)又引進(jìn)了銀行按揭，經(jīng)營(yíng)期滿(mǎn)十年后，可以作為精裝的小戶(hù)型公寓返還給業(yè)主，可以自用也可二次出租。在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，為業(yè)主宣講房地產(chǎn)價(jià)值構(gòu)成，進(jìn)行成本分析，也得到客戶(hù)的認(rèn)可，在市場(chǎng)上反應(yīng)不錯(cuò)，到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的客戶(hù)，收斂率可以達(dá)到80%。

定位精準(zhǔn) 重在務(wù)實(shí) 商業(yè)先行

華浩天際的苗總表示，第一方面，在國(guó)家政策下，商業(yè)地產(chǎn)相較住宅來(lái)講，受到的影響較小。邯鄲作為三線(xiàn)城市，外地購(gòu)房者很少，限購(gòu)政策對(duì)邯鄲影響不大。第二方面，商業(yè)地產(chǎn)重在操盤(pán)水平、開(kāi)發(fā)商實(shí)力和區(qū)域市場(chǎng)情況。

在邯鄲，區(qū)域市場(chǎng)方面，本地大型商業(yè)的規(guī)模已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，外地的商業(yè)企業(yè)很難與之抗衡，這就需要開(kāi)發(fā)商提高專(zhuān)業(yè)度；從實(shí)力上講，對(duì)于項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商不要急于撤資，所有商業(yè)項(xiàng)目都有一定的培養(yǎng)周期，開(kāi)發(fā)的前、后期始終如一地投入，這樣的話(huà)，招商、經(jīng)營(yíng)就相對(duì)容易。在邯鄲，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展還是有潛力的，關(guān)鍵是怎么做：如何把握精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位，實(shí)現(xiàn)與本地大型商業(yè)產(chǎn)品的差異化；如何持有自己的物業(yè)，投入物業(yè)的經(jīng)營(yíng)；如何尋找專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助自己操作商業(yè)樓盤(pán)等。

陽(yáng)光新龍項(xiàng)目黃應(yīng)實(shí)經(jīng)理介紹，該項(xiàng)目定位為邯鄲東北區(qū)域27萬(wàn)平方米商業(yè)中心，在新世紀(jì)的基礎(chǔ)上，提高業(yè)態(tài)檔次。但并不是盲目地引進(jìn)一些國(guó)際一線(xiàn)品牌，像國(guó)內(nèi)一線(xiàn)、二線(xiàn)品牌也將進(jìn)駐，目的在于吸引各個(gè)層次的消費(fèi)人群，并涵蓋餐飲、娛樂(lè)、教育等，在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，也需要更加專(zhuān)業(yè)和細(xì)致的考慮。

針對(duì)以上談話(huà)，李天宇先生認(rèn)為，開(kāi)發(fā)商一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，拿地之后，一定要結(jié)合當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域性，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，為自己的項(xiàng)目做好精準(zhǔn)的定位，找到切合自己的商業(yè)形態(tài)、目標(biāo)廠(chǎng)商，能夠接受市場(chǎng)上認(rèn)可的商業(yè)條件。在商業(yè)成功的前提下，再去尋求地產(chǎn)成功的機(jī)會(huì)。他介紹道，一個(gè)新商業(yè)的培養(yǎng)期是三到七年，三到七年的差異在于選址位置，如果選在商業(yè)生地，那么培養(yǎng)期就較長(zhǎng)，投入也較多，反之，選在商業(yè)熟地，那么需要的培養(yǎng)期就相對(duì)短些，前期投入也較少。

“異地投資”， 唐山華潤(rùn)橡樹(shù)灣的成功值得思考

針對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)，李天宇提出了“異地投資”模式。他認(rèn)為，邯鄲和一、二線(xiàn)城市的區(qū)別在于，沒(méi)有流動(dòng)人口來(lái)投資，所以，項(xiàng)目基本需要在本地消化。像經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的一、二線(xiàn)城市主要都存在一些“移民”政策，因此可以吸引外來(lái)客群前來(lái)投資，例如，天津50%以上的商品房都賣(mài)給了內(nèi)蒙、山東、山西等地的業(yè)主。

在邯鄲，很多地產(chǎn)項(xiàng)目是值得投資的，因此，從擴(kuò)大銷(xiāo)售客群的角度來(lái)看，開(kāi)發(fā)商可以嘗試某些方式，來(lái)吸引異地的投資客。像唐山的華潤(rùn)橡樹(shù)灣，比較大的上市公司都很注重客戶(hù)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，像擁有置業(yè)會(huì)等，有很多忠實(shí)的客戶(hù)。只要是華潤(rùn)開(kāi)發(fā)的橡樹(shù)灣品牌，不管是在本地還是異地，這些客戶(hù)都會(huì)跟著去投資。在唐山的幾個(gè)項(xiàng)目里，萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、中冶梧桐大道等知名企業(yè)銷(xiāo)售不暢的形勢(shì)下，橡樹(shù)灣卻取得了成功，300套房子里有160套銷(xiāo)售給了以前的老客戶(hù)。在下一個(gè)五年計(jì)劃中，邯鄲處在中原經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的核心位置，華潤(rùn)橡樹(shù)灣的這種銷(xiāo)售思路和方向值得邯鄲的開(kāi)發(fā)商借鑒。

新丹蘭 產(chǎn)權(quán)式商鋪銷(xiāo)售的成功案例

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大體有產(chǎn)權(quán)式商鋪銷(xiāo)售和長(zhǎng)期持有兩種形態(tài)。

從宏觀理論上講，商業(yè)的物業(yè)價(jià)值高于住宅。在國(guó)外有這樣一句話(huà)，“高檔物業(yè)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)獲利大于短期銷(xiāo)售?！毕翊筮B萬(wàn)達(dá)的商業(yè)是自持的，它之所以自持，原因有以下幾個(gè)方面：第一，有強(qiáng)大的融資渠道；第二，可以上市；第三，通過(guò)自己的經(jīng)營(yíng)可以獲取現(xiàn)金流，從而將現(xiàn)金流再投資到其他利潤(rùn)率更高的行業(yè)中。

現(xiàn)在，這些都是上市公司和央企、國(guó)企的操盤(pán)思路，一些中小型的項(xiàng)目，例如邯鄲的新丹蘭，是由做商業(yè)起家的公司光耀東方操作的。光耀東方主要經(jīng)營(yíng)小商品市場(chǎng)，正好與產(chǎn)權(quán)式商鋪的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)合二為一，它不但能夠切割小商鋪銷(xiāo)售，而且其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與地產(chǎn)相吻合，是比較成功的商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)案例。而且，它的選址非常精準(zhǔn)。雖然新丹蘭自身沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，但可以借用周邊停車(chē)場(chǎng)，它的兩條主干道上大概有十幾條公交線(xiàn)路，因?yàn)樗哪繕?biāo)銷(xiāo)售群體是年輕人，自駕購(gòu)物者少，所以它需要強(qiáng)大的公交體系去輸送人潮。另一方面，雖然那個(gè)位置不擁擠，新丹蘭也沒(méi)有主力店集客，但它的附近有不斷升級(jí)改造的影院，，新丹蘭的外店品牌相應(yīng)也在不斷升級(jí)。

物業(yè) 老國(guó)企的物業(yè)管理公司實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富

針對(duì)鉑鑰中心溫經(jīng)理提出的“知名物業(yè)顧問(wèn)是否能作為項(xiàng)目亮點(diǎn)”的問(wèn)題，李天宇先生表示，市場(chǎng)需要培養(yǎng)，消費(fèi)理念也需要培養(yǎng)。國(guó)內(nèi)很多評(píng)估機(jī)構(gòu)一般認(rèn)可兩家物業(yè)公司，即太平戴維斯和仲量聯(lián)行，仲量聯(lián)行擁有國(guó)際資質(zhì)，因此其優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，可以作為項(xiàng)目宣傳亮點(diǎn)，但費(fèi)用肯定也比較高。一級(jí)的物業(yè)管理資質(zhì)有三類(lèi)：第一，國(guó)外的公司，以品牌、標(biāo)準(zhǔn)作為賣(mài)點(diǎn)；第二，如萬(wàn)科、錦江做自己的物業(yè)，但不外接；第三，資質(zhì)很高，有豐富的基礎(chǔ)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老國(guó)企物業(yè)管理公司。他建議，一般情況下可以考慮與第三類(lèi)物業(yè)管理公司進(jìn)行合作。

針對(duì)江城地產(chǎn)劉總提出的“商業(yè)定位問(wèn)題”。李天宇說(shuō)，2萬(wàn)平方米的商業(yè)適合做百貨，只要與本地大型商業(yè)錯(cuò)位即可，可以從品牌、業(yè)態(tài)、客戶(hù)性格、客戶(hù)年齡上實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位的目的。可以參考北京的搜秀，它是一個(gè)非常成功的商業(yè)定位案例。

此外，鑒于邯鄲的旅游資源非常豐富，李天宇先生還提到了開(kāi)發(fā)商可以和政府結(jié)合，充分發(fā)掘本地的旅游資源。旅游地產(chǎn)獲利較高，同時(shí)項(xiàng)目的建成還可以解決一部分當(dāng)?shù)鼐用竦木蜆I(yè)問(wèn)題。

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