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營銷，其實是門很深的學(xué)問，對房地產(chǎn)市場的樓盤銷售來說，更應(yīng)如此。

然而，由于房地產(chǎn)市場持續(xù)高熱，房價持續(xù)快速大幅上漲，不斷有輿論大肆渲染市場供不應(yīng)求、房價只漲不跌，一些市場參與者盡力炒作，市場一度呈現(xiàn)恐慌性入市、購房的現(xiàn)象。在一些地區(qū)，時不時出現(xiàn)房價隔月甚至隔日上漲局面，捂盤或逐期漲價銷售可大獲其利。于是，房地產(chǎn)市場營銷策略被顛覆，饑餓式營銷大行其道，銷控營銷被普遍采用，成為了開發(fā)商和銷售代理機(jī)構(gòu)的慣用銷售手段。

所謂銷控，即銷售控制，是指房地產(chǎn)開發(fā)商保留一定比例的房源，分批推出上市銷售，甚至留至項目結(jié)束時再對外銷售，逐步消化房源，最終達(dá)成銷售計劃，是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。

在整個樓盤營銷過程中，在銷控銷控手段下，銷售者往往會控制一定的房源，根據(jù)市場變化情況，始終保留有較好的房源，分時間段按一定比例優(yōu)劣搭配上市推出，實現(xiàn)均衡銷售，并留下有漲價潛力的較好房源以準(zhǔn)備漲價。后期推出較好房源上市時，或正處于價格的上升期，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

事實上，在一個樓盤的產(chǎn)品當(dāng)中，由于位置、戶型、樓層、朝向、采光等方面因素的不同，不同房屋間有優(yōu)劣好壞之分，因此，“銷控”采取的通行做法是，最先推出、銷售戶型或者位置或樓層或朝向或采光等較差的產(chǎn)品，以規(guī)避這些產(chǎn)品難以銷售的風(fēng)險，而把相對較好的產(chǎn)品留到后期或價格可抬到更高的時候銷售，以這些產(chǎn)品在后期賣出更高的價格。

而且，在銷控銷控手段下，樓盤往往會制定“低開高走”的價格策略。所謂“低開高走”，即樓盤按照“逐步走高，并留有升值空間”的原則，分時間段制定出不斷上漲的價格走勢，以能吸引投資購房者，并刺激包括用于自住的消費(fèi)者盡快購買。銷售者以時間為基礎(chǔ)，根據(jù)如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，在不同的時間段按一定的比例推出房源，確定與之對應(yīng)的銷量和價格進(jìn)行銷售，以產(chǎn)生協(xié)同下最高的銷售收入。有時，為了實現(xiàn)高定價并吸引購房者購買，或為了在銷售過程中如遇到銷售不暢等問題時可采取打折的辦法來促銷，銷售者往往采取高定價再折扣或“明升暗降”的價格策略。

現(xiàn)實中，一些開發(fā)商宣稱已經(jīng)售畢的樓盤，其實往往留有一定比例的銷控房，或人為地捂盤待售，以制造樓盤熱銷、房源緊俏的營銷氛圍，促使擬購房者盡快決定下手買房，或通過逐期推出有限房源以達(dá)到逐期抬高銷售價格。

在房地產(chǎn)市場火暴、房價持續(xù)上漲時期，銷控往往演化成了“捂盤惜售”。

如今，由于政府持續(xù)深化調(diào)控，尤其是五一后調(diào)控加碼，相關(guān)部門在五一前后出臺打擊價格欺詐現(xiàn)象的政策，房地產(chǎn)市場營銷手段或?qū)⒃俅伪活嵏病?/p>

尤其是發(fā)改委亮還出了“一房一價”的調(diào)控利劍，直擊銷控營銷命門。

這些政策讓銷控難以立足，可以預(yù)期，如果這些政策能夠嚴(yán)格執(zhí)行，房地產(chǎn)市場饑餓式營銷難復(fù)存在，銷控或難以再大行其道，銷控營銷或?qū)⒉混`。

另一方面，由于整個市場預(yù)期已經(jīng)異變，投資投機(jī)者基本已離場，自住需求者紛紛觀望乃至棄購，樓盤銷售普遍預(yù)冷，成交持續(xù)大降，市場持續(xù)低迷，開發(fā)商難以通過銷售回籠資金，普遍遭遇產(chǎn)品滯銷、待銷存貨激增、積壓嚴(yán)重的問題。

事實上，在限購、限價、限貸等一系列調(diào)控政策壓力和消費(fèi)者普遍觀望之下，市氣低迷，銷售持續(xù)下降，存貨激增，資金壓力增大，并不是少數(shù)個別企業(yè)所遭遇的問題，也不是部分地區(qū)所出現(xiàn)的現(xiàn)象，而是全國性房地產(chǎn)所遭遇的普遍性問題。

不但大多數(shù)房企存貨激增，存貨周轉(zhuǎn)率下降，而且，央行已多次加息，商業(yè)銀行紛紛上浮貸款利息，信托及民間融資成本持續(xù)走高，開發(fā)商財務(wù)成本大為增加，目前，企業(yè)去庫存壓力和資金壓力不斷加大。

在調(diào)控短時難以松動和房地產(chǎn)市場環(huán)境異變、大勢下行及價格開始松動而未來預(yù)期繼續(xù)下降之下，市場持續(xù)低迷，成交持續(xù)大幅下降，整體與日俱增的房企滯銷庫存壓力、市場供大于求的壓力、部分房企償債壓力、部分房企資金鏈壓力，或?qū)⑵仁垢嗟拈_發(fā)企業(yè)不得不改變心態(tài)，改變價格策略。隨著時間的推移，一些開發(fā)企業(yè)將面臨更大的資金壓力和去庫存壓力，也許不得不采取降價措施來促進(jìn)銷售。這種市勢下，銷控營銷的意義或已不大。

應(yīng)該說，隨著調(diào)控繼續(xù)深入推進(jìn)，不少開發(fā)商還將進(jìn)一步面臨存貨增加、供應(yīng)增加、資金壓力加大的考驗，部分開發(fā)商面臨可能被洗牌淘汰的威脅。為促進(jìn)銷售，更為了防止被洗牌，或為了獲取更大的競爭優(yōu)勢，面臨去庫存壓力和資金壓力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)順應(yīng)市場大勢，放棄銷控營銷，甚至采取降價或加大降價促銷力度等務(wù)實策略，以促進(jìn)銷售。